Qué dijo la dirección de Zalando SE en la llamada del Q3 2025

Un trimestre sólido bajo el signo de ABOUT YOU

Zalando cerró el tercer trimestre de 2025 con un crecimiento proforma del GMV del 6,7% y un crecimiento proforma de ingresos del 7,5%, sobre una base de comparación que la dirección calificó de exigente. El EBIT ajustado combinado alcanzó 96 millones de euros, ligeramente por encima de los 93 millones del mismo período del año anterior. Esas cifras incorporan por primera vez los resultados de ABOUT YOU desde el cierre de la adquisición el 11 de julio de 2025, lo que, según David Schröder, actuó como viento en contra en márgenes: el margen de EBIT ajustado quedó en el 3,2%, 0,7 puntos porcentuales por debajo del nivel anterior. La base de clientes activos combinada supera ya los 60 millones, y más de 5 millones de ellos operan en ambas plataformas con un gasto significativamente superior al promedio.

La presión sobre el margen bruto —que retrocedió 1,1 puntos porcentuales hasta el 39,6%— tuvo tres fuentes principales: la intensa actividad promocional de fin de temporada en el segmento B2C de Zalando, el crecimiento del negocio lounge —con márgenes estructuralmente inferiores—, y los diferimientos de ingresos asociados al nuevo programa de fidelización Zalando Plus, que ya suma más de 13 millones de miembros activos y creció un 30% respecto al trimestre anterior. En positivo, el segmento B2B aportó 0,2 puntos porcentuales al margen bruto gracias a las eficiencias en ZEOS Fulfillment y a la incorporación de SCAYLE, la plataforma de comercio digital empresarial de ABOUT YOU, descrita como un negocio de software con márgenes brutos elevados.

Perspectivas: pico de ventas y aceleración en 2026

La compañía confirmó su orientación combinada para el conjunto del año 2025 y anticipó un crecimiento proforma del GMV de dígito medio en el cuarto trimestre, apoyado en la campaña de Cyber y Navidad. Para 2026, Schröder señaló la intención de acelerar el crecimiento, en línea con los objetivos de medio plazo fijados para 2028, que incluyen un margen bruto de grupo en torno al 40%. Los motores de esa mejora, según la dirección, serán el aumento de la venta a precio completo, el crecimiento del negocio de socios y de Zalando Marketing Services —ambos de margen elevado— y las sinergias derivadas de la integración de ABOUT YOU, cuyo mayor impacto se concentrará en 2028 y 2029. La nueva directora financiera, Anna Dimitrova, se incorporará el 1 de enero de 2026. En el plano geográfico, cabe destacar que la Copa del Mundo de 2026, que se celebrará en Estados Unidos, Canadá y México, fue mencionada explícitamente como catalizador de la estrategia de patrocinios deportivos de la compañía en Europa.

Turno de preguntas: márgenes, SCAYLE y la IA agéntica

Los analistas dedicaron buena parte del tiempo a desentrañar la evolución del margen bruto y la contribución real de SCAYLE. Schröder reconoció que los efectos negativos del trimestre —ABOUT YOU, lounge, programa de fidelización— persistirán en el cuarto trimestre, pero declinó cuantificar las aportaciones individuales. Sobre SCAYLE, confirmó que los clientes empresariales de gran escala pueden generar ingresos en el rango de varios millones con una fuerte conversión a beneficio, aunque no facilitó cifras concretas. Ante una pregunta directa sobre posibles clientes en Estados Unidos, la dirección afirmó que hay «varias conversaciones en fases cercanas a la conclusión» y pidió estar atentos a próximos anuncios. Respecto a la inteligencia artificial agéntica, Schröder rechazó depender de un único proveedor: la compañía adopta un enfoque agnóstico respecto a los modelos y construye su arquitectura tecnológica para poder intercambiarlos según su rendimiento, aunque reconoció haber utilizado tecnología de OpenAI en el desarrollo inicial de su asistente propio. Varios analistas preguntaron sobre la evolución del tamaño de la cesta y la adquisición de nuevos clientes; la respuesta fue que la prioridad estratégica es incrementar el gasto por cliente a lo largo del tiempo, no el importe de cada pedido individual.