Qué dijo la dirección de Warby Parker Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre sólido con señales de cautela en septiembre

Warby Parker cerró el tercer trimestre de 2025 con ingresos netos de 221,7 millones de dólares, un avance del 15,2% interanual. Los ingresos minoristas crecieron un 20,2% y la base de clientes activos alcanzó los 2,66 millones, con una aceleración por noveno trimestre consecutivo. El EBITDA ajustado creció cerca del 50% hasta 25,7 millones de dólares, con un margen del 11,6% y 260 puntos básicos de expansión interanual, la mayor expansión trimestral en dos años. Sin embargo, la dirección advirtió que julio y agosto fueron el tramo más fuerte del año y que las tendencias se moderaron en septiembre y se han mantenido en ese nivel desde entonces.

La moderación respondió a dos factores: una rotación en la mezcla de gafas hacia monturas de 95 dólares —el precio de entrada de la marca— en detrimento de referencias más caras, y una desaceleración en la venta de lentes de contacto. La dirección vinculó ambos fenómenos a un consumidor más joven e inseguro económicamente, mientras que los clientes de lentes progresivas y mayor poder adquisitivo mostraron un comportamiento estable.

Perspectivas: más margen, algo menos de ingresos

Ante la persistencia de las condiciones de septiembre y octubre, la compañía revisó a la baja su previsión de ingresos para el año completo, situándola ahora entre 871 y 874 millones de dólares —aproximadamente un 13% de crecimiento—, y elevó su expectativa de margen EBITDA ajustado al rango del 11,3% al 11,6%, con una expansión de entre 180 y 210 puntos básicos. Para el cuarto trimestre, la empresa espera ingresos de entre 211 y 214 millones de dólares y EBITDA ajustado de entre 18 y 21 millones. La dirección atribuyó la mejora de margen a la disciplina en gastos generales y a ganancias de productividad derivadas del uso de inteligencia artificial, que han compensado el impacto de los aranceles mediante diversificación de proveedores y ajustes selectivos de precios.

En paralelo, la compañía anunció que suma a Samsung como socio estratégico en su proyecto de gafas inteligentes —junto a Google, ya confirmado anteriormente—. La dirección describió esta alianza como parte del que llama "tercer acto" de Warby Parker, orientado a la innovación a través de inteligencia artificial, tanto en nuevos productos como en herramientas de experiencia del cliente y eficiencia operativa. La empresa no precisó fechas de lanzamiento comercial.

Turno de preguntas: mezcla de producto, precios y expansión en Target

Los analistas centraron sus preguntas en tres focos. Primero, la rotación hacia monturas de menor precio: la dirección reconoció que el cliente joven está siendo más selectivo, elige monturas de 95 dólares, hace menos pedidos múltiples de gafas y compra menos cantidad de lentes de contacto por pedido. Segundo, varios analistas preguntaron por la filosofía de precios: los ejecutivos rechazaron explícitamente seguir la senda de subidas de precio de los competidores, argumentando que consideran ese crecimiento menos sostenible, y reafirmaron que el precio de entrada de 95 dólares —con lentes monofocales con tratamientos antirreflejo y antirrayaduras— se mantiene sin cambios desde 2010. Tercero, sobre las cinco tiendas abiertas en centros Target, la dirección dijo que el desempeño está en línea con las expectativas y que prevé abrir un número similar en 2026, mientras continúa evaluando variables como la ubicación dentro del establecimiento.