Qué dijo la dirección de Wayfair Inc. en la llamada del Q2 2026

Un trimestre de aceleración sostenida

Wayfair cerró el segundo trimestre de 2026 con un crecimiento de ingresos del 7,5% interanual, impulsado por un aumento del 6% en pedidos y un incremento del 3% en clientes activos. El segmento estadounidense avanzó casi un 9%, el mejor ritmo del periodo poscovid según la propia dirección. La compañía registró un EBITDA ajustado de 242 millones de dólares, equivalente a un margen del 6,9%, el más alto desde 2021. El flujo de caja libre alcanzó 301 millones de dólares, también el mejor desde el segundo trimestre de 2020. La dirección atribuyó la mejora a la combinación de su "receta" —precio, selección, velocidad y disponibilidad— con programas más recientes como el programa de fidelización Wayfair Rewards y la apertura de tiendas físicas.

El segmento internacional, en cambio, retrocedió un 1,3%, con presión continuada en Canadá y el Reino Unido. La dirección reconoció que muchas de las iniciativas desplegadas en Estados Unidos llegan a los mercados internacionales con retraso por razones operativas y de asignación de recursos tecnológicos.

Perigold y la apuesta por el lujo

Niraj Shah dedicó una parte significativa de sus comentarios preparados a Perigold, la plataforma de lujo de la compañía. El negocio factura actualmente algo más de 400 millones de dólares anuales, creció más de un 35% en el trimestre y acumula expansión de doble dígito cada año desde su lanzamiento en 2017. La base de clientes activos se acerca a 400.000, con un crecimiento del 20% interanual, y el gasto medio por cliente es casi tres veces el de un comprador habitual de wayfair.com. La dirección señaló que aproximadamente el 40% de los clientes de Perigold son nuevos para el grupo, lo que indica captación neta y no simple trasvase interno. Shah presentó además un caso concreto de ahorro con inteligencia artificial: la producción de imágenes editoriales de temporada que habría costado cerca de dos millones de dólares por medios tradicionales se realizó por menos de 10.000 dólares mediante un sistema de IA desarrollado internamente.

Lo que viene: tiendas, fidelización y márgenes

La compañía espera un crecimiento de ingresos en el rango de un dígito alto para el tercer trimestre de 2026, sin asumir mejora macroeconómica. Para el margen bruto, la guía se mantiene en el rango del 29,5% al 30,5%, aunque la dirección anticipa quedarse en el extremo inferior por la inversión continua en el programa de fidelización. Ese coste, sin embargo, la compañía espera que quede compensado casi uno a uno por un menor gasto en publicidad. El margen EBITDA ajustado orientativo para el tercer trimestre se sitúa entre el 6% y el 7%. En cuanto a la expansión de tiendas físicas, Wayfair tiene tres locales abiertos en 2026 y ha anunciado cinco contratos de arrendamiento para 2027 en mercados como Westchester, Fort Lauderdale, Cincinnati, Princeton y Pittsburgh. La dirección describió la inversión en tiendas como un porcentaje de un dígito bajo sobre ingresos en términos de capex, y subrayó que el inventario en tienda sigue siendo propiedad de los proveedores.

Las preguntas de los analistas

Los analistas interrogaron con insistencia sobre la trayectoria del margen bruto y su interacción con el gasto en publicidad. Shah y Gulliver respondieron que ambas líneas deben leerse conjuntamente —no de forma aislada— porque el programa de fidelización reduce el margen bruto pero también recorta el coste de adquisición de clientes, con un efecto neto positivo en el EBITDA. Ante la pregunta sobre la economía unitaria de las tiendas físicas, Gulliver admitió que aún es pronto para ofrecer datos detallados —solo un local lleva más de un año abierto— pero confirmó que más del 50% de los clientes en tienda son nuevos para la base de datos del grupo. Sobre aranceles, Shah indicó que no han visto que las devoluciones arancelarias se trasladen a bajadas de precio en el mercado, ni que los competidores estén reaccionando con cambios de precios. Un analista preguntó directamente sobre el camino hacia márgenes EBITDA de doble dígito; Gulliver reafirmó el objetivo de superar el 10% pero reconoció que los plazos se han desplazado respecto a lo presentado en el Investor Day de años anteriores. La pregunta sobre el beneficio neto GAAP también recibió atención: Gulliver explicó que las pérdidas contables por extinción anticipada de deuda convertible han distorsionado el resultado neto en trimestres recientes, y que ese efecto debería desaparecer ahora que la conversión de bonos convertibles está prácticamente completada.