Qué dijo la dirección de Wayfair Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de aceleración sostenida

Wayfair cerró el cuarto trimestre de 2025 con un crecimiento de ingresos del 7,8% interanual —excluyendo el impacto de la salida de Alemania—, impulsado en partes iguales por mayor volumen de pedidos y por una expansión del valor medio por orden superior al 3%. La compañía registró su tercer trimestre consecutivo de crecimiento en nuevos clientes, todo ello en un contexto en que la categoría de productos para el hogar en conjunto contrajo en términos de un dígito bajo. El ajusted EBITDA del trimestre alcanzó 224 millones de dólares —un margen del 6,7%—, más del doble del nivel registrado en el cuarto trimestre de 2024. En el conjunto de 2025, el ajusted EBITDA creció más de un 60%, hasta 743 millones de dólares, con una mejora de margen superior a 200 puntos básicos. La dirección subrayó que el apalancamiento neto cayó por debajo de 2,5 veces, frente a cerca de 4 veces al cierre de 2024.

La expansión física fue otro de los ejes del trimestre. La compañía confirmó que el único establecimiento en operación —situado en las afueras de Chicago, abierto desde mayo de 2024— muestra un diferencial de crecimiento de más del 10% en tasa anual compuesta respecto al mercado nacional desde su apertura, y que más del 30% de los clientes de categorías de compra frecuente en esa área metropolitana provienen del efecto del punto de venta. En paralelo, el programa de fidelización Wayfair Rewards superó el millón de miembros y representó más del 15% de los ingresos en Estados Unidos al cierre del año.

Lo que la dirección anticipa para 2026

Para el primer trimestre de 2026, la compañía espera un crecimiento de ingresos en el rango de un dígito medio, con un margen bruto en la banda del 30%–31% —probablemente en la parte baja—, un margen de contribución de aproximadamente el 15% y un ajusted EBITDA de entre el 4,5% y el 5,5% de los ingresos netos. Los gastos operativos fijos se esperan entre 360 y 370 millones de dólares, en la parte baja del rango. La dirección advirtió que el primer trimestre es estacionalmente un período de salida de caja por la dinámica del capital de trabajo.

En cuanto al año completo, la compañía espera que el ajusted EBITDA crezca más rápido que los ingresos, sin depender de una recuperación del mercado inmobiliario. Niraj Shah señaló que, con el tiempo, la compañía considera factible alcanzar un crecimiento orgánico anual superior al 20% y un margen de ajusted EBITDA por encima del 10%, sustentados exclusivamente en la ganancia de cuota de mercado. La apertura de nuevas tiendas físicas en Atlanta (150.000 pies cuadrados), Denver (150.000 pies cuadrados) y Columbus (70.000 pies cuadrados) está prevista para este año, y el programa Wayfair Rewards se lanzará en Canadá y Reino Unido en los próximos meses.

Las preguntas que presionaron a la dirección

Los analistas centraron sus dudas en tres frentes. El primero fue la sostenibilidad de los márgenes incrementales: la dirección confirmó que los márgenes de EBITDA del primer trimestre de 2026 superarán en más de 100 puntos básicos los del primer trimestre de 2025, y reiteró que el programa Rewards erosiona el margen bruto pero reduce el gasto en publicidad, con un efecto neto positivo sobre el ajusted EBITDA. El segundo frente fue el impacto de los agentes de inteligencia artificial sobre los ingresos publicitarios: Shah argumentó que los productos para el hogar, al requerir mayor exploración e involucración del consumidor, son menos susceptibles de ser sustituidos por compras automatizadas que los artículos de consumo básico, y que Wayfair ya figura como socio de desarrollo de protocolos de comercio con varios proveedores de modelos de lenguaje. El tercer foco fue la recuperación de la categoría: la dirección evitó comprometerse con un calendario concreto, describiendo el eventual repunte del mercado inmobiliario como "un proceso lento" y subrayando que el plan de negocio no depende de esa recuperación.