Qué dijo la dirección de Wayfair Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre récord en márgenes y aceleración de cuota

Wayfair cerró el tercer trimestre de 2025 con un crecimiento de ingresos del 9% interanual —excluyendo el efecto de la salida de Alemania— y un EBITDA ajustado de 208 millones de dólares, lo que representa un margen del 6,7%, el más alto en la historia de la compañía fuera del periodo pandémico. Los pedidos crecieron más del 5% interanual, los clientes activos registraron su primera ganancia secuencial desde 2023 y el valor medio de pedido subió aproximadamente un 2%, impulsado principalmente por las marcas de gama alta y el segmento B2B. La dirección atribuyó el avance a factores propios del negocio —mejoras en la plataforma tecnológica, el programa de fidelización Wayfair Rewards, el sello de calidad Wayfair Verified y la apertura de tiendas físicas— y no a una recuperación del mercado inmobiliario, que sigue en mínimos de varias décadas en ventas de viviendas de segunda mano.

En cuanto al entorno sectorial, la compañía señaló que la categoría de hogar ha dejado de caer a doble dígito y se aproxima a niveles planos, aunque permanece estructuralmente deprimida respecto a la tendencia pre-pandemia. La dirección descartó que los aranceles hayan generado una demanda adelantada significativa: los únicos repuntes detectados —en grandes electrodomésticos a principios de primavera y en muebles de baño a finales del tercer trimestre— duraron apenas días y no afectaron el agregado.

Perspectivas: crecimiento del EBITDA por encima de los ingresos

Para el cuarto trimestre de 2025, Wayfair espera un crecimiento de ingresos en el rango de dígito medio, incluyendo un impacto negativo de aproximadamente 100 puntos básicos por el cierre de Alemania. La compañía anticipa un margen bruto en el extremo inferior del rango del 30%-31%, gastos de publicidad de entre el 11% y el 12% de los ingresos netos —por encima del tercer trimestre, dado que parte del ahorro del trimestre provino de pruebas puntuales de retención— y un margen de EBITDA ajustado de entre el 5,5% y el 6,5%. De cara a 2026, la dirección indicó que el crecimiento del EBITDA superará al de los ingresos, apoyado en tres pilares: mejora continua de la propuesta de valor al cliente, lanzamiento de nuevos programas e innovación tecnológica. La directora financiera, Kate Gulliver, subrayó que la línea de gastos operativos fijos (SOT G&A), en torno a 360-370 millones de dólares trimestrales, se mantiene prácticamente constante, lo que genera una palanca de flujo hacia el EBITDA a medida que crece el margen de contribución.

En tecnología, la directora de sistemas, Fiona Tan, presentó una hoja de ruta detallada de inteligencia artificial generativa articulada en tres ejes: reinvención de la experiencia de compra —con herramientas como el motor de inspiración Muse, búsqueda visual y recomendaciones personalizadas—, automatización de operaciones internas y optimización del catálogo para plataformas de IA de terceros como Google, OpenAI y Perplexity. La compañía prepara además la integración transaccional de su catálogo en estos entornos de comercio agéntico.

Turno de preguntas: aranceles, cuota de mercado y publicidad

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas. Primero, el impacto de los aranceles: la dirección reiteró que no observa cambios de comportamiento del consumidor relacionados con los aranceles ni anticipa un efecto de demanda adelantada relevante en el cuarto trimestre. Segundo, la palanca publicitaria: Gulliver aclaró que parte del ahorro en publicidad en el tercer trimestre fue puntual —derivado de pruebas de retención propias— y que no refleja en su totalidad una mejora estructural; advirtió que el gasto en publicidad subirá moderadamente en el cuarto trimestre. En cuanto a la retirada temporal de Amazon de Google Shopping, Shah señaló que el efecto sobre Wayfair fue mínimo, dado el nivel de presencia que la compañía ya tiene en las categorías en las que compite. Por último, ante la pregunta sobre el comercio agéntico, la dirección reconoció que el tema es aún muy incipiente, pero anticipó que los retailers con catálogos amplios, cadenas de suministro verificadas y capacidades tecnológicas profundas —como Wayfair— estarán en posición de ventaja cuando estos canales maduren.