Qué dijo la dirección de Varonis Systems, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de dos velocidades: el SaaS acelera, el legado frena

Varonis cerró el cuarto trimestre de 2025 con un ARR total de 745,4 millones de dólares, un aumento del 16% interanual, pero el dato que la dirección eligió destacar fue otro: el ARR de SaaS creció un 32% interanual excluyendo conversiones y ya representa el 86% del negocio total, con 638,5 millones de dólares. El trimestre estuvo marcado por un volumen récord de conversiones desde la plataforma local: aproximadamente 65 millones de dólares en un solo periodo, impulsado en parte por el anuncio de fin de vida del modelo autogestionado. Al cierre del ejercicio, la compañía contaba con unos 6.400 clientes de suscripción, una tasa de renovación superior al 90% y una retención neta en dólares para clientes SaaS del 110%. Los ingresos totales del trimestre fueron de 173,4 millones de dólares, un 9% más que el año anterior, con un margen operativo no GAAP del 2,6%, frente al 9,7% del mismo periodo de 2024. El flujo de caja libre para el conjunto del año 2025 fue de 131,9 millones de dólares.

Lo que viene: fin de la plataforma local y giro hacia la IA

La compañía espera completar la transición a SaaS al 100% antes de que finalice 2026 y prevé que los clientes federales y de administraciones locales sean el segmento con menor probabilidad de conversión. Para el conjunto del año 2026, la compañía espera que el ARR de SaaS excluyendo conversiones crezca entre un 18% y un 20%, lo que implica aproximadamente 120 millones de dólares de ARR orgánico neto nuevo. La guía de ingresos totales apunta a entre 722 y 730 millones de dólares, con una pérdida operativa no GAAP de entre cero y 4 millones. El flujo de caja libre se situaría entre 100 y 105 millones, afectado por un impacto negativo de entre 30 y 50 millones derivado del anuncio de fin de vida del producto local. En paralelo, Varonis anunció la adquisición de Altu, una empresa de seguridad para entornos de inteligencia artificial, con el objetivo de añadir visibilidad y controles sobre herramientas de IA y sus pipelines de datos. La dirección también mencionó avances en monitorización de actividad de bases de datos y seguridad de correo electrónico como vectores de crecimiento para 2026.

Preguntas de analistas: métricas, conversiones y márgenes bajo escrutinio

El turno de preguntas giró en torno a tres focos de incertidumbre. El primero fue la aparente contradicción entre un crecimiento del ARR de SaaS excluyendo conversiones del 18%-20% y un crecimiento del ARR total mucho más modesto, cercano al 10%. La dirección insistió en que el ARR total es una métrica del pasado mientras dure la transición, y que el indicador relevante es el crecimiento orgánico de SaaS. El segundo foco fue el margen de contribución y el flujo de caja libre: varios analistas preguntaron por el origen del impacto de 30 a 50 millones. Guy Melamed explicó que proviene principalmente de la menor tasa de renovación del negocio local y no de un cambio en la filosofía de inversión. El tercer punto de debate fue el plan de incentivos de la fuerza de ventas: la compañía confirmó que en 2026 los representantes no podrán cumplir objetivos de cuota mediante conversiones, sino únicamente con ventas a nuevos clientes y expansión en clientes SaaS existentes, lo que en opinión de la dirección liberará tiempo para la captación de negocio nuevo. Algunos analistas señalaron que la guía de ARR neto orgánico de SaaS podría ser conservadora dado que en 2025, con el esfuerzo de conversión pesando sobre los equipos, ya se generaron 109,5 millones de dólares de ARR nuevo orgánico.