Qué dijo la dirección de Varonis Systems, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre partido en dos

Varonis cerró el tercer trimestre de 2025 con un ARR de 718,6 millones de dólares, un crecimiento del 18% interanual, pero por debajo de sus propias expectativas. La compañía volvió a insistir en que opera como dos negocios distintos: un negocio SaaS que representa ya el 76% del ARR total —aproximadamente 545 millones de dólares— y un negocio heredado de suscripción on-premise que, según la dirección, enmascara la fortaleza subyacente del primero. El tropiezo del trimestre se concentró en las últimas dos semanas, cuando las tasas de renovación del segmento on-premise —tanto en el sector federal como en el no federal— cayeron de forma inesperada. Los ingresos totales fueron de 161,6 millones de dólares, un 9% más que un año antes, con un margen operativo no GAAP prácticamente nulo (0,1%). El flujo de caja libre acumulado en los nueve primeros meses del año ascendió a 111,6 millones de dólares, frente a 88,6 millones en el mismo período de 2024.

Como respuesta al deterioro, la compañía anunció tres medidas: una reducción del 5% de la plantilla para reasignar recursos hacia áreas de mayor retorno, una reducción del equipo dedicado al sector federal ante la persistente debilidad de ese vertical, y —de forma más significativa— el fin de vida (end of life) de su solución autogestionada (self-hosted) a partir del 31 de diciembre de 2026. La dirección explicó que la transición a SaaS se completó en menos de tres años, más de dos años antes de lo previsto, lo que hace que mantener dos bases de código deje de tener sentido estratégico o financiero.

Lo que viene: SaaS como único motor

La compañía espera cerrar el año con el 83% del ARR total proveniente de SaaS y confía en mantener un crecimiento superior al 20% en ese segmento. Para el cuarto trimestre, la dirección proyecta ingresos totales de entre 165 y 171 millones de dólares (crecimiento del 4% al 8%) y un resultado operativo no GAAP de entre cero y 3 millones de dólares. Para el conjunto de 2025, la compañía espera un ARR de entre 730 y 738 millones de dólares (crecimiento del 14% al 15%) y un flujo de caja libre de entre 120 y 125 millones. La guía fue rebajada de forma explícita para incorporar tasas de renovación más conservadoras en el negocio on-premise y el impacto del anuncio de fin de vida. Adicionalmente, el consejo de administración autorizó un programa de recompra de acciones de 150 millones de dólares, respaldado por una posición de liquidez superior a 1.000 millones de dólares. En el plano de producto, la dirección destacó el lanzamiento de Varonis Interceptor —solución de seguridad de correo electrónico basada en inteligencia artificial, derivada de la adquisición de SlashNext— y el nuevo módulo de monitorización de actividad en bases de datos (DAM) de siguiente generación, construido sobre la adquisición de Cyral, como palancas de crecimiento a medio plazo.

Turno de preguntas: presión sobre las renovaciones y el modelo de transición

Los analistas centraron sus preguntas en intentar entender por qué fallaron las renovaciones on-premise con tan poca antelación. La dirección reconoció que el negocio marchaba según lo previsto hasta las últimas dos semanas del trimestre, que no identificó un factor único ni un patrón competitivo claro, y que las tasas de victoria (win rates) no cambiaron. Sí señalaron problemas de gestión de cuentas —representantes de ventas demasiado enfocados en clientes SaaS que descuidaron a clientes on-premise con uso limitado de la plataforma— y cierto escrutinio presupuestario adicional por parte de algunos clientes. Varios analistas preguntaron si la presión ejercida para migrar a SaaS podría estar alienando a clientes que no desean o no pueden hacerlo; la dirección defendió la decisión argumentando los beneficios operativos y financieros de operar con un único modelo. Ante la pregunta de si las tendencias del cuarto trimestre mostraban ya señales de mejora o deterioro, Guy Melamed fue explícito: dado que el negocio es marcadamente estacional y se cierra en las últimas semanas del trimestre, la compañía no tiene visibilidad suficiente en este momento para responder y, en consecuencia, ha preferido asumir una postura conservadora en su guía.