Qué dijo la dirección de Upwork Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de transición con récords de rentabilidad

Upwork cerró el cuarto trimestre de 2025 con un volumen bruto de servicios (GSV) superior a los 1.000 millones de dólares, un crecimiento del 3% interanual, y con ingresos que avanzaron un 4% respecto al mismo periodo del año anterior. Para el conjunto de 2025, los ingresos totales alcanzaron 788 millones de dólares —crecimiento del 2,4%— y el EBITDA ajustado llegó a 226 millones, ambos en niveles récord. El margen de EBITDA ajustado del año completo fue del 29%, también máximo histórico. La compañía generó 223 millones de dólares en flujo de caja libre durante 2025 y destinó 136 millones a recompras de acciones. El número de clientes activos se situó en 785.000, con una tasa de cancelación que, según la dirección, tocó su nivel más bajo en más de ocho trimestres.

La categoría de trabajo relacionado con inteligencia artificial superó los 300 millones de dólares anualizados en GSV durante el cuarto trimestre, con un crecimiento superior al 50% interanual. La tasa de monetización del Marketplace subió a 19,0% desde el 18,1% de un año antes. Sin embargo, el crecimiento del GSV en el Marketplace fue prácticamente plano en el trimestre, arrastrado por la caída en contratos de bajo valor. El segmento Enterprise registró una caída del 3% en ingresos, resultado anticipado por la decisión de dejar de comercializar los planes heredados mientras se consolida la nueva plataforma Lifted.

Lo que viene: aceleración prometida para la segunda mitad de 2026

Para 2026, la compañía espera un crecimiento del GSV de entre el 4% y el 6%, ingresos de entre 835 y 850 millones de dólares —crecimiento del 6% al 8%—, y un margen de EBITDA ajustado del 29%, equivalente a entre 240 y 250 millones. La dirección proyecta salir del año con un margen en los "bajos treinta por ciento". Para el primer trimestre de 2026, la compañía espera ingresos de entre 192 y 197 millones y un margen de EBITDA ajustado de entre el 23% y el 24%, nivel inferior al habitual debido al ritmo de integración de Lifted y a inversiones adicionales en marketing. La dirección atribuye la carga frontal de costos al proceso de integración de Lifted —que incluye la estructuración de entidades jurídicas internacionales— y anticipa que la plataforma comenzará a captar clientes y GSV en la segunda mitad del año, con escala real en 2027. Business Plus, el producto dirigido a pequeñas y medianas empresas, creció un 49% en clientes activos de forma secuencial en el trimestre, con un 38% de nuevos clientes que no tenían relación previa con Upwork.

Lo que preguntaron los analistas —y lo que esquivó la dirección

Varios analistas presionaron para entender por qué el crecimiento del primer trimestre es moderado pese a los indicadores positivos que la dirección enumera. Erica Gessert reconoció que los nuevos clientes tardan tiempo en incrementar su gasto y que Enterprise aún está en compás de espera. Ante la pregunta sobre cuántos clientes Enterprise necesitan ganar para alcanzar sus objetivos, Hayden Brown no ofreció un número concreto: señaló que van tras un universo de unas 3.000 cuentas con más de 50 millones de dólares anuales en gasto contingente y que no se necesitan "cientos de clientes, sino un número pequeño de clientes de alta calidad". En cuanto a posibles adquisiciones, la dirección dejó claro que la guía no depende de ningún M&A adicional, aunque reconoció que seguirán buscando objetivos alineados con las tres áreas de crecimiento: IA, pymes y grandes empresas. Una analista preguntó si existe escasez de talento especializado en IA en la plataforma; Brown descartó que sea un cuello de botella, citando 250.000 expertos en IA activos en el último año y una alianza con OpenAI para certificar talento.