Qué dijo la dirección de Upland Software, Inc. en la llamada del Q4 2025

Trimestre en línea con lo esperado, con flujo de caja por encima del objetivo

Upland Software cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos, EBITDA ajustado y márgenes dentro de lo previsto. El margen de EBITDA ajustado fue del 31%, frente al 22% del mismo período del año anterior. El flujo de caja libre del trimestre ascendió a 7,2 millones de dólares, lo que elevó el total anual a 24,4 millones, superando el objetivo de 20 millones. La compañía atribuyó parte de ese exceso a cobros anticipados de cuentas por cobrar que, de otro modo, habrían llegado en 2026. La tasa de retención neta anual en dólares se situó en el 96%, en línea con el año anterior. La tasa de crecimiento orgánico en el núcleo del negocio fue plana en el trimestre, afectada por una base de comparación exigente derivada de ingresos por uso variable registrados en el cuarto trimestre de 2024.

La dirección subrayó una tendencia de mejora plurianual en el crecimiento orgánico: de menos 2% hace tres años a menos 1% hace dos, aproximadamente más 1% en 2025, con un objetivo de entre 1% y 2% para 2026. El endeudamiento neto al cierre del ejercicio fue de aproximadamente 290 millones de dólares, con un apalancamiento de 3,6 veces el EBITDA ajustado de los últimos doce meses, mejor que el objetivo fijado.

Perspectivas para 2026 y cambio en la cúpula directiva

Para el primer trimestre de 2026, la compañía espera ingresos totales de entre 47 y 50 millones de dólares, con un margen de EBITDA ajustado del 26% en el punto medio, 500 puntos básicos por encima del mismo período del año anterior. Para el ejercicio completo, la compañía espera ingresos totales de entre 194,2 y 206,2 millones, lo que implica una caída del 8% respecto a 2025, explicada principalmente por las desinversiones realizadas en el primer trimestre de ese año. La compañía espera un margen de EBITDA ajustado del 28% para el conjunto del año y un flujo de caja libre en torno a los 20 millones de dólares.

En paralelo, Upland anunció la incorporación de Sean Nathaniel como nuevo consejero delegado. McDonald pasará a ejercer como presidente ejecutivo no ejecutivo. Nathaniel fue CTO de Upland entre 2013 y 2020 y ha desarrollado desde entonces trabajo centrado en inteligencia artificial aplicada al conocimiento empresarial. La dirección presentó el relevo como una evolución natural hacia un modelo de negocio más orientado al producto y a la inteligencia artificial, alejado del modelo de crecimiento por adquisiciones que caracterizó a la compañía en años anteriores.

Turno de preguntas: reservas sobre ventas y debate sobre IA

Los analistas cuestionaron la debilidad en las métricas de clientes del trimestre —nuevas incorporaciones planas interanuales, expansiones a la baja— y la caída prevista en los márgenes respecto a los niveles recientes. La dirección reconoció que el rendimiento en reservas del cuarto trimestre pudo haber sido mejor, aunque apuntó a una cartera de oportunidades más sólida en gestión del conocimiento de cara a 2026. Sobre los márgenes, el CFO explicó que la estacionalidad, con cargas salariales más altas en el primer semestre, provoca que los márgenes sean inferiores al inicio del año y se recuperen hacia el cierre. Un analista preguntó por el posicionamiento de los productos de Upland ante el avance de la inteligencia artificial y qué modelos de negocio SaaS considera la dirección más defendibles. McDonald distinguió entre productos que actúan como sistemas de registro o como capa de infraestructura de inteligencia, que a su juicio tendrán una posición más sólida, y otros que enfrentarán presión competitiva.