Qué dijo la dirección de Trulieve Cannabis Corp. en la llamada del Q4 2025

Un año récord con presión en precios al consumidor

Trulieve cerró 2025 con ingresos anuales de 1.200 millones de dólares, una cifra comparable a la del ejercicio anterior. El tráfico de clientes y las unidades vendidas crecieron un 5% cada uno, pero la compresión de precios en el canal minorista y una demanda más contenida del consumidor limitaron el crecimiento en ventas. El margen bruto se mantuvo en el 60% tanto en el año completo como en el cuarto trimestre, impulsado, según la dirección, por economías de escala, menores costos de producción y una gestión disciplinada de las promociones. El EBITDA ajustado récord de 427 millones de dólares representó un margen del 36%, y el flujo de caja operativo de 273 millones superó el objetivo de 250 millones fijado por la compañía. Trulieve cerró el año con 256 millones en caja tras amortizar más de 380 millones en deuda durante diciembre.

Lo que viene: Texas, Florida y una apuesta por la personalización

Para 2026, la compañía espera una caída secuencial de ingresos en el primer trimestre de un porcentaje de un dígito bajo a medio, atribuida a la estacionalidad habitual. La dirección anticipa un flujo de caja operativo de al menos 250 millones de dólares para el año completo y un gasto de capital de hasta 85 millones, frente a los 44 millones de 2025. Gran parte de esa inversión irá a Texas —donde Trulieve obtuvo una licencia provisional en el programa de uso médico— y a una iniciativa tecnológica interna denominada Proyecto Hyper, orientada a hiperpersonalizar las comunicaciones con clientes mediante inteligencia artificial. En Florida, la posible inclusión de la iniciativa de uso adulto en las urnas de noviembre sigue pendiente de resolución judicial: la campaña impugna ante el Tribunal Supremo estatal la invalidación de más de 90.000 firmas. En Pennsylvania, el gobernador Shapiro volvió a pedir al legislativo que apruebe el uso adulto, aunque la dirección no ofreció plazos concretos.

El turno de preguntas: Texas, márgenes y efectivo en exceso

Los analistas concentraron sus preguntas en tres frentes. Primero, Texas: Kim Rivers evitó dar fechas para la licencia definitiva, pero subrayó que el estado representa «probablemente una de las oportunidades de mercado más atractivas que hemos visto desde Florida». Segundo, los márgenes: ante la pregunta de por qué Trulieve mantiene un 60% cuando competidores reportan presión, la directora ejecutiva atribuyó el resultado a la escala productiva y a herramientas de fijación de precios dinámicos basadas en datos de comportamiento de cliente. Tercero, el uso del efectivo: ante la pregunta sobre recompras de acciones, Rivers no comprometió un programa concreto y respondió que la prioridad es mantener liquidez para actuar con rapidez ante catalizadores regulatorios y oportunidades de fusiones y adquisiciones. También fue preguntada por los mercados internacionales y descartó sin cerrar la puerta: «Sigo creyendo que tenemos mucho que hacer en nuestro propio territorio».