Qué dijo la dirección de Toast, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de cierre récord para Toast

Toast cerró 2025 con 164.000 ubicaciones en plataforma tras sumar un récord de 30.000 locales netos en el año, aceleración que continuó en el cuarto trimestre con un ritmo de crecimiento interanual superior al 100% en net adds. Los beneficios brutos recurrentes crecieron un 33% en el ejercicio completo, el ARR superó los 2.000 millones de dólares y el volumen de pagos procesados alcanzó los 195.000 millones. El EBITDA ajustado del año fue de 633 millones de dólares, con un margen del 34%, y el flujo de caja libre llegó a 608 millones. El resultado operativo GAAP se multiplicó por 18 respecto al año anterior, hasta 292 millones.

En el cuarto trimestre en particular, los beneficios brutos recurrentes crecieron un 28%, la monetización total —medida como porcentaje del volumen de pagos— subió 5 puntos básicos hasta 98 puntos básicos, y el margen bruto de suscripciones se expandió 300 puntos básicos hasta el 80%, impulsado en parte por el uso de inteligencia artificial en el soporte al cliente: más de la mitad de las interacciones de soporte ya comienzan con un agente de IA y el 70% se resuelven sin intervención humana.

Perspectivas: nuevos mercados, IA y aranceles

Para 2026, la compañía espera superar el récord de altas netas de 2025 y mantener un crecimiento de ARPU de SaaS en el rango de dígito medio. La guía anual apunta a un crecimiento del 20%-22% en beneficios brutos recurrentes y un EBITDA ajustado de entre 775 y 795 millones de dólares, con márgenes ligeramente superiores a los de 2025. La dirección advirtió que la guía incorpora un impacto negativo de aproximadamente 150 puntos básicos derivado del encarecimiento de chips de memoria, una presión que surgió después de compartir las previsiones iniciales el trimestre anterior y que se concentrará en la segunda mitad del año. Para el primer trimestre, la compañía espera un crecimiento del 22%-24% en beneficios brutos recurrentes y un EBITDA ajustado de entre 160 y 170 millones.

Entre los vectores de crecimiento destacados, la empresa señaló el lanzamiento previsto de un producto específico para autoservicio en carretera (drive-thru), la profundización en mercados internacionales —Australia fue el cuarto mercado lanzado en 2025— y la expansión en comercio minorista, donde mencionó explícitamente el apoyo en español para operadores no angloparlantes como palanca de captación. La incorporación a la plataforma de cadenas como Applebee's, Firehouse Subs y Papa Murphy's refuerza el segmento empresarial. El consejo directivo aprobó además un incremento de 500 millones de dólares en la autorización de recompra de acciones.

Turno de preguntas: IA, márgenes y métricas

Los analistas centraron gran parte del turno de preguntas en el riesgo de disrupción por inteligencia artificial. La dirección defendió que la posición de Toast es más la de una plataforma integrada —software, hardware, pagos, red y un ecosistema de socios— que la de un simple proveedor de software, lo que en su opinión reduce la vulnerabilidad a la comoditización. Narang argumentó que la IA representa una oportunidad de ampliar la propuesta de valor, mencionando el asistente conversacional ToastIQ —ya adoptado por más de la mitad de las ubicaciones en menos de cuatro meses y con más de 8 millones de consultas acumuladas— y flujos de trabajo agénticos futuros en áreas como marketing, nómina y contabilidad.

Varios analistas preguntaron por el ritmo de expansión de márgenes. Gomez reiteró que el objetivo a largo plazo es superar el 40% de margen EBITDA ajustado, pero subrayó que el ritmo de esa expansión es una decisión deliberada de la dirección, no una limitación estructural. Ante la pregunta de si 2026 sería un año pico de inversión, la CFO respondió que la empresa está pensando en horizontes de cinco a diez años. También se abordó si las altas netas de ubicaciones seguirán siendo la métrica principal: la dirección indicó que el crecimiento del ARR y de los beneficios brutos recurrentes son las variables que realmente importan, aunque el ritmo de nuevas ubicaciones confirma que el modelo aplicado en restaurantes SMB se está replicando con éxito en otros segmentos.