Qué dijo la dirección de Toll Brothers, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre sólido en un mercado complicado

Toll Brothers cerró su tercer trimestre fiscal 2025 con ingresos récord por ventas de viviendas de 2.900 millones de dólares, fruto de la entrega de 2.959 casas a un precio medio de 974.000 dólares. El margen bruto ajustado fue del 27,5%, 25 puntos básicos por encima de la guía, y el gasto en administración y ventas (SG&A) quedó 40 puntos básicos por debajo de lo proyectado. El beneficio neto alcanzó los 370 millones de dólares, equivalente a 3,73 dólares por acción diluida. La dirección atribuyó el resultado al modelo de negocio diversificado en el segmento de lujo y a la estrategia deliberada de priorizar precio y margen sobre volumen. En el trimestre se firmaron 2.388 contratos netos por 2.400 millones de dólares, un descenso del 4% en unidades respecto al año anterior, aunque el precio medio subió un 4,5% interanual hasta superar el millón de dólares.

Perspectivas para el resto del año y el arranque de 2026

Como consecuencia del entorno más suave, la compañía espera entregar aproximadamente 11.200 viviendas en el conjunto del ejercicio fiscal, en el extremo inferior de su horquilla anterior. El margen bruto ajustado anual se mantiene en el 27,25%. Para el cuarto trimestre, la compañía espera unas 3.350 entregas, un margen del 27% y un SG&A del 8,3% sobre ingresos. Toll Brothers espera terminar el año con entre 440 y 450 comunidades activas, un crecimiento del 8% al 10% interanual. La dirección señaló que cuenta con 3.200 viviendas tipo spec en construcción y otros 1.800 permisos listos para activar en cuanto mejoren las condiciones locales. Sobre 2026, el consejero delegado se negó a dar guía formal —reservada para diciembre— pero confirmó que se espera un crecimiento de comunidades similar al de este año, con aperturas especialmente en el corredor norte-atlántico y el sur del país. La compañía espera generar unos 13,75 dólares por acción diluida en el conjunto del ejercicio y una rentabilidad sobre fondos propios iniciales del 18%.

Lo que preocupó a los analistas

El turno de preguntas giró en torno a tres ejes. Primero, la capacidad de crecer en 2026: los analistas cuestionaron si el ritmo de ventas de aproximadamente 1,8 viviendas por comunidad y mes en 2025 podría recuperar las 2,0 históricas el año próximo. Yearley no ofreció una cifra, pero enumeró factores favorables: caída de tipos hipotecarios hasta el 6,375%, aumento del tráfico web en un 5%-10% y del tráfico físico en un 15% en agosto, y una tasa de conversión de depósito a contrato vinculante del 80%, inusualmente alta. Segundo, los incentivos: el promedio subió del 7% al 8% entre el segundo y el tercer trimestre, presionado principalmente por las casas spec terminadas con mayor dificultad de venta, aunque la dirección indicó que en las últimas tres semanas esa presión se había moderado. Tercero, la mezcla spec versus encargo: los analistas exploraron si la industria puede retornar a una mayor proporción de vivienda por encargo. Yearley sostuvo que el negocio spec ha llegado para quedarse —Toll opera hoy al 50% frente al 10%-15% histórico— y que el margen combinado del 27% justifica el modelo, con el build-to-order generando unos tres puntos porcentuales más de margen bruto.