Qué dijo la dirección de Tandem Diabetes Care, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre récord y el primer año por encima de los 1.000 millones

Tandem Diabetes Care cerró 2025 con ventas mundiales de 1.004 millones de dólares, primer ejercicio en superar ese umbral, impulsado por un cuarto trimestre que la compañía calificó como el mejor de su historia: 290 millones de dólares en ventas, crecimiento del 15% interanual y el margen bruto trimestral más alto jamás registrado, del 58%. En Estados Unidos, las ventas del cuarto trimestre ascendieron a 210 millones de dólares (+14%), con más de 27.000 bombas enviadas, también un récord. En los mercados internacionales, el trimestre arrojó 80 millones de dólares (+17%), con un efecto cambiario favorable parcialmente compensado por los 4 millones de dólares de coste asociados al inicio de operaciones directas en Reino Unido, Suiza y Austria. La compañía generó flujo de caja libre positivo en el tercer y cuarto trimestre, y cerró el año con casi 300 millones de dólares en tesorería e inversiones.

El giro estratégico: farmacia y modelo de pago por uso

El punto central de la llamada no fueron los resultados pasados sino el cambio de modelo de negocio que Tandem activará a partir de finales del primer trimestre de 2026. La compañía adoptará un esquema de reembolso pay-as-you-go (PayGo) en el canal de farmacia de Estados Unidos: el paciente no paga nada por la bomba en el momento de adquirirla y, en su lugar, abona mensualmente los suministros, con un precio de reembolso que la dirección estima superior en más de cuatro veces al del canal DME tradicional. La CFO Leigh Vosseller indicó que un precio de referencia razonable para modelizar sería aproximadamente 350 dólares mensuales por paciente. Este cambio genera un impacto negativo de entre 70 y 80 millones de dólares en las ventas estadounidenses de 2026 y de 85 a 95 millones en el total mundial, lo que lleva a unas previsiones de ventas globales de entre 1.065 y 1.085 millones. La compañía espera que las ventas a través del canal de farmacia pasen del 4% del total en 2025 al 15% en 2026, con un objetivo de largo plazo superior al 70%. Para amortiguar el impacto, Tandem tiene previsto migrar a farmacia a parte de sus más de 300.000 clientes actuales en Estados Unidos que aún compran suministros por el canal DME.

En el plano internacional, la expansión de operaciones directas —ya activa en Reino Unido, Suiza y Austria— generará un lastre de unos 15 millones de dólares por destocking de distribuidores, aunque la compañía espera compensarlo parcialmente con precios de venta directa al menos un 30% superiores a los precios actuales de distribuidor en cada mercado. Las ventas internacionales previstas para 2026 se sitúan entre 335 y 340 millones de dólares. Para el primer trimestre, la previsión de ventas mundiales es de entre 236 y 240 millones, con cerca de 10 millones de vientos en contra repartidos entre ambas geografías.

En cuanto a márgenes, la compañía espera escalar el margen bruto desde aproximadamente el 54% en el primer trimestre hasta el 60% en el cuarto, con un promedio anual de entre el 56% y el 57%. El EBITDA ajustado pasaría del -2%/-1% en el primer trimestre a un rango del 5%-6% para el conjunto del año. La dirección prevé que el flujo de caja libre sea neutral en 2026 y retome terreno positivo en 2027, ejercicio en el que espera un crecimiento acelerado de ventas gracias al efecto acumulado del modelo PayGo.

Lo que preocupó a los analistas

El turno de preguntas giró casi en su totalidad alrededor del nuevo modelo. Los analistas buscaron entender la cadencia del impacto en ventas y márgenes a lo largo del año, el plazo de recuperación de la inversión por cliente PayGo —Vosseller apuntó a "un puñado de meses" si se combina un nuevo cliente PayGo con dos clientes existentes migrados a farmacia—, y el riesgo de attrition en un modelo sin períodos de permanencia obligatoria. La dirección argumentó que sus clientes históricamente permanecen con la plataforma mucho más allá de los cuatro años de garantía. Varios analistas presionaron también sobre la caída esperada de envíos de renovaciones en 2027, dado el menor volumen de nuevos clientes captado cuatro años atrás; Vosseller respondió que precisamente el modelo de farmacia elimina esa dependencia estructural del ciclo de renovación. La pregunta de por qué acometer el cambio ahora y no antes recibió una respuesta genérica de Sheridan, sin concretar qué elemento nuevo de 2025 precipitó la decisión.