Qué dijo la dirección de Tandem Diabetes Care, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un tercer trimestre récord, impulsado por precio y farmacia

Tandem Diabetes Care registró en el tercer trimestre de 2025 ingresos de 249 millones de dólares, la cifra más alta para ese período en la historia de la compañía. El motor principal no fue el volumen de bombas —que en Estados Unidos superó las 20.000 unidades pero estuvo ligeramente por debajo del segundo trimestre, como la dirección esperaba—, sino la mejora en el precio de venta promedio tanto en el canal DME tradicional como, de forma creciente, en el canal de farmacia. Los precios aportaron un 5% de crecimiento interanual en el trimestre, frente al 4% del segundo y el 2% del primero. El margen bruto alcanzó el 54%, tres puntos porcentuales más que un año antes, y el EBITDA ajustado volvió a territorio positivo. La compañía cerró el trimestre con 319 millones de dólares en caja e inversiones.

En el mercado internacional —relevante para lectores hispanohablantes por su exposición a distribuidores europeos y la sensibilidad al tipo de cambio— las ventas fuera de EE.UU. llegaron a 74 millones de dólares, también récord para el período. La dirección advirtió que los envíos de bombas a distribuidores se vieron contenidos deliberadamente por la preparación para operar de forma directa en el Reino Unido, Suiza y Austria a principios de 2026, lo que generará un impacto negativo de aproximadamente 10 millones de dólares en el segundo semestre por la reducción de inventarios en manos de distribuidores. No obstante, la demanda real de usuarios finales creció a doble dígito en términos interanuales.

Lo que viene: farmacia, Europa directa y Mobi Tubeless

La compañía reafirmó su guía de aproximadamente 1.000 millones de dólares en ventas mundiales para 2025 —crecimiento de doble dígito— con unos 700 millones en EE.UU. y 300 millones fuera del país. Para el cuarto trimestre espera un margen bruto sin precedentes, en la banda media-alta del 50%, lo que serviría de plataforma para alcanzar al menos el 60% de margen bruto en el cuarto trimestre de 2026. Sin ofrecer guía formal para 2026, la dirección anticipó que cerca del 15% de las ventas internacionales provendrá de mercados propios —frente a menos del 5% en 2025— y que los precios de venta promedio en mercados directos superarán en al menos un 30% los precios actuales con distribuidores. En cuanto a nuevos productos, la compañía espera lanzar en 2026 la versión tubeless de la bomba Mobi con tecnología de uso extendido de siete días, una capacidad de Android para la aplicación de control de Mobi pendiente de autorización de la FDA, y la integración de FreeStyle Libre 3 Plus de Abbott ya disponible a nivel nacional en EE.UU. También anunció que el fármaco Sigi —adquirido a AMF Medical— se desarrollará como la próxima generación de Mobi, no como un producto separado.

Turno de preguntas: presión en nuevos pacientes y riesgo de erosión en farmacia

Los analistas centraron buena parte del interrogatorio en dos puntos de tensión. Primero, el comportamiento de los nuevos pacientes: la dirección reconoció que las conversiones desde inyecciones múltiples diarias (MDI) siguen bajo presión y que las captaciones de pacientes de la competencia han disminuido porque esos competidores retienen ahora a más de sus propios clientes. La compañía espera revertir esta tendencia en 2026 gracias a la expansión en farmacia, nuevas presentaciones de producto y la apertura a diabetes tipo 2, un mercado que según Tandem podría doblar su mercado direccionable en EE.UU. Segundo, varios analistas preguntaron si la entrada masiva al canal farmacéutico —donde también se mueven competidores— provocará erosión de precios a largo plazo. La directora financiera admitió que es un riesgo real, pero argumentó que el diferencial actual respecto al DME es lo suficientemente amplio para justificar el movimiento, y que la compañía ya tiene contratos con todos los principales gestores de beneficios farmacéuticos. Un analista cuestionó también si la guía del cuarto trimestre exige una caída de ingresos inusualmente alta a la línea de EBITDA; la dirección atribuyó esa palanca a la mejora del margen bruto por farmacia y a los ahorros iniciales derivados de la reestructuración organizativa completada en el tercer trimestre.