Qué dijo la dirección de Tilray Brands, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre de márgenes sobre volumen

Tilray Brands cerró su tercer trimestre fiscal 2025 (periodo hasta el 28 de febrero) con ingresos netos de 185,8 millones de dólares, frente a los 188,3 millones del mismo período del año anterior. En moneda constante, la cifra sube a 193 millones, un alza del 2%. La dirección atribuyó la caída nominal a decisiones deliberadas: redirigir 3,2 toneladas métricas de cannabis canadiense hacia mercados internacionales de mayor margen, pausar temporalmente las ventas en la categoría de vaporizadores e infusiones en Canadá mientras se completaban mejoras en la extracción, y ejecutar una racionalización de referencias en la división de bebidas. Sin esas decisiones, el ingreso ajustado en moneda constante habría sido de 206 millones. El margen bruto total mejoró 200 puntos básicos hasta el 28%, y el margen bruto del cannabis alcanzó el 41%, el más alto en casi dos años, con una mejora de 800 puntos básicos interanuales. La compañía reportó una pérdida neta de 793,5 millones de dólares, de los cuales 779,1 millones correspondieron a cargos no monetarios, incluido un deterioro de activos de 700 millones vinculado a condiciones macroeconómicas y a la percepción de menor probabilidad de avances regulatorios en cannabis en EE. UU. y Europa a corto plazo.

Alemania y Europa, el motor de rentabilidad

El ángulo más relevante para mercados con interés en cannabis internacional es el crecimiento europeo. Las ventas de flor medicinal en Alemania crecieron un 79% desde la legalización, y las ventas de extractos un 31%, acelerando respecto al trimestre anterior. La dirección destacó que Alemania ofrece los márgenes más altos dentro de sus mercados internacionales y que está redirigiendo inventario adicional hacia ese mercado. Tilray lanzó la marca Tilray Craft en Alemania, con genéticas de alta concentración de THC y terpenos producidas exclusivamente en su instalación FreeRx. En Polonia, restricciones a la telemedicina en noviembre redujeron las prescripciones de alrededor de 68.000 mensuales en octubre a 28.000 en diciembre, aunque la dirección indicó que la demanda comenzó a recuperarse en el cuarto trimestre. Francia figura como próximo mercado objetivo, aunque la compañía no espera ventas comerciales antes de enero de 2026. En cuanto a la exposición cambiaria, los ingresos de distribución crecieron un 15% en moneda constante frente al 8% reportado, lo que refleja el impacto del tipo de cambio sobre el negocio europeo, donde opera CC Pharma.

Bebidas artesanales y THC: la apuesta en EE. UU.

En bebidas, la división generó 55,9 millones de dólares con un margen bruto del 36%, frente al 34% del año anterior. El plan interno denominado Project 420, orientado a la racionalización de referencias y distribuidores, elevó su objetivo de ahorro a 33 millones de dólares anuales, de los cuales ya se han materializado 20,6 millones. La compañía redujo su red de más de 700 distribuidores hacia una meta de aproximadamente 500. En el segmento de bebidas con THC derivado del cáñamo (hemp-derived THC), Tilray amplió distribución a diez estados, incluyendo Florida, Georgia y Carolina del Norte, con alrededor de 1.000 puntos de venta. La compañía espera que el cumplimiento de la Farm Bill vigente y la regulación estatal sostengan esta categoría, aunque reconoció la incertidumbre regulatoria. En Canadá, la división de bebidas con THC mantiene una cuota de mercado del 45%, con las marcas XMG y Molo en primero y segundo lugar, respectivamente. La dirección afirmó que si estas bebidas pudieran venderse en la LCBO o en tiendas de conveniencia, el negocio podría multiplicarse por diez.

Lo que preocupó a los analistas

En el turno de preguntas, los analistas presionaron en tres frentes. Primero, la pérdida de cuota en cannabis canadiense ante la reasignación de producto a mercados internacionales: la dirección defendió la decisión argumentando que la rentabilidad total prima sobre la cuota reportada. Segundo, el estado real de los volúmenes en cerveza artesanal: un analista señaló que los datos de seguimiento del mercado muestran caídas de mediados de los dígitos altos en el trimestre; la dirección reconoció la tendencia pero atribuyó parte de ella a la eliminación voluntaria de referencias. Tercero, el riesgo regulatorio del THC derivado del cáñamo: la compañía indicó que no tiene inventarios excesivos ni infraestructura fija en esa categoría, y que parte de los estados con mayor actividad están avanzando hacia una regulación que consolide el mercado. No hubo respuestas concretas sobre objetivos de distribución para las bebidas THC ni sobre cronogramas para la consolidación de distribuidores de cerveza.