Qué dijo la dirección de The Brand House Collective, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de menor volumen pero con avances en la transformación

Kirkland's Home cerró su cuarto trimestre fiscal 2024 con ventas netas de 148,9 millones de dólares, frente a los 165,9 millones del mismo período del año anterior. La dirección atribuyó la mayor parte de esa caída a un efecto de calendario —el trimestre anterior contó con 14 semanas y este con 13—, lo que representó un impacto negativo de aproximadamente 10 millones de dólares en la comparación interanual. En términos comparables ajustados a 13 semanas, las ventas cayeron 0,6%, resultado de un alza del 1,6% en tiendas físicas que fue más que compensada por un descenso del 7,9% en el canal de comercio electrónico. El margen bruto retrocedió 180 puntos básicos hasta el 30,3%, principalmente por mayor actividad promocional durante el período de fiestas y por el apalancamiento negativo de los costos de ocupación. El EBITDA ajustado del trimestre fue de 12 millones de dólares, frente a 14,2 millones en el período comparable, aunque la compañía destacó que el año fiscal completo registró una mejora de 6 millones de dólares en EBITDA ajustado respecto al ejercicio anterior.

Giro estratégico: conversiones de bajo costo y tres nuevas marcas

La principal novedad de la llamada fue el anuncio de una estrategia revisada de expansión de marcas. En lugar de apostar por remodelaciones costosas, la compañía optará por conversiones de bajo capital en su flota actual de tiendas Kirkland's Home para operar bajo los nombres Bed Bath & Beyond Home y Overstock. La primera ubicación bajo la enseña Bed Bath & Beyond Home ya cuenta con el visto bueno del arrendador en Nashville, y la dirección indicó que la reconversión —limitada a cambios de señalética y ajustes de surtido sin obras mayores— podría completarse en semanas. Para Overstock, la compañía identificó cuatro ubicaciones iniciales y proyecta que ese formato genere al menos el doble de ingresos que una tienda Kirkland's Home convencional, basándose en un concepto piloto interno llamado 'The Attic'. En paralelo, la empresa anunció que está en negociaciones avanzadas para cerrar la próxima semana una ampliación de 5 millones de dólares en su préstamo a plazo con Beyond, su socio estratégico con aproximadamente el 40% del capital.

Aranceles y liquidez, las sombras del horizonte

La dirección reconoció con claridad que el arancel del 145% vigente sobre importaciones chinas representa el principal riesgo para el negocio. Alrededor del 70% del surtido de Kirkland's proviene de China —reducido desde más del 90% hace pocos años—, y la compañía confirmó que lleva varios días reteniendo pedidos procedentes de ese país. La CEO Amy Sullivan detalló que los equipos están revisando cada orden de compra, negociando con proveedores el reparto del impacto arancelario y buscando alternativas de abastecimiento en India, Vietnam, Camboya y proveedores domésticos. La mayor vulnerabilidad identificada está en las categorías de flores artificiales y decoración navideña, donde la sustitución de origen es más difícil. El CFO Mike Madden advirtió que, dado el nivel actual de aranceles y la incertidumbre macroeconómica, la compañía no puede garantizar suficiente liquidez para cumplir sus convenios de deuda en los próximos 12 meses, y por esa razón se abstiene de ofrecer previsiones formales para el año fiscal 2025.

Preguntas de los analistas: ventas recientes, inventario y tiendas piloto

El único analista en el turno de preguntas, Jeremy Hamblin de Craig-Hallum, concentró su interrogatorio en tres ejes. Primero, la evolución reciente de las ventas: Madden confirmó que febrero fue débil por el clima y la caída del ánimo del consumidor, que en marzo y abril las tiendas físicas lograron una comparativa prácticamente plana, pero que en las últimas semanas se observa nueva debilidad. Segundo, la gestión del inventario bajo la presión arancelaria: Sullivan explicó que la prioridad inmediata es gestionar los pedidos de Halloween y cosecha de otoño, que aún tienen margen de tiempo antes de su pico de venta, mientras que los pedidos de Navidad todavía no han comenzado a embarcarse. Tercero, el calendario de apertura de las tiendas piloto: la dirección indicó que la primera conversión a Bed Bath & Beyond Home en Nashville podría materializarse en el corto plazo, aunque no fijó una fecha concreta. Hamblin no recibió respuesta precisa sobre la magnitud de las pérdidas operativas del primer trimestre ni sobre el ritmo exacto de quema de caja entre febrero y mayo.