Qué dijo la dirección de Sportsman's Warehouse Holdings, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de dos velocidades, pero con tendencia recuperada

Sportsman's Warehouse cerró su ejercicio fiscal 2025 con ventas netas de 334,9 millones de dólares en el cuarto trimestre, una caída del 1,6% frente al año anterior, y ventas comparables negativas del 1,8%. Sin embargo, la compañía subrayó que la primera mitad del trimestre fue la problemática: noviembre y el inicio de diciembre estuvieron marcados por un entorno promocional muy presionado, ventas débiles en Black Friday y Cyber Week, y el efecto del cierre parcial del gobierno federal. A partir de mediados de diciembre la tendencia se revirtió y, según la dirección, esa mejora se ha prolongado a lo largo de enero, febrero y marzo. Para el año completo, las ventas comparables crecieron un 1%, el primer avance positivo desde 2020. El EBITDA ajustado anual fue de 27,5 millones de dólares, ligeramente por debajo del año previo pero por encima de las previsiones revisadas que la empresa había comunicado tras el tercer trimestre. La deuda neta se redujo un 6,1%, hasta 90 millones de dólares, y la compañía generó 8,9 millones de dólares de flujo de caja libre.

El margen bruto del trimestre retrocedió 200 puntos básicos, hasta el 28,4%, por una combinación de mayor peso de armas de fuego y munición —categorías de margen inferior— y la actividad promocional necesaria para liquidar inventario estacional. Los gastos generales y administrativos mejoraron hasta el 28,7% de las ventas frente al 29,4% del año anterior, gracias al control de costes salariales. La pérdida neta ajustada fue de 3,9 millones de dólares, frente a un beneficio ajustado de 1,6 millones en el mismo periodo del año anterior.

Estrategia y perspectivas para 2026

La dirección presentó tres iniciativas centrales para el ejercicio en curso. La primera es la renovación del programa de fidelización, en colaboración con una firma externa, con el objetivo de integrarlo con el ecosistema de tarjeta de crédito propia y lanzarlo en el primer trimestre de 2027 tras pruebas previstas para finales de 2026. La segunda es el desarrollo de «paquetes de solución» para compradores de armas de fuego a través del canal digital, aprovechando que más del 75% de las búsquedas de armas comienzan en línea y que la regulación obliga al cliente a recoger el producto en tienda, lo que garantiza tráfico físico. La tercera es la expansión en pesca, categoría en la que la compañía estima tener solo el 1% de cuota de mercado y se fija como meta duplicarla en tres o cuatro años mediante mejoras en la experiencia digital y una oferta en tienda articulada por especie y región.

Para el conjunto de 2026, la compañía espera que las ventas comparables se sitúen entre -1% y +2% respecto al año anterior, y que el EBITDA ajustado se ubique entre 30 y 36 millones de dólares. La dirección anticipa que el primer trimestre presentará márgenes brutos inferiores a los del año anterior —por el elevado peso de armas y munición en la mezcla de ventas—, y que a partir del segundo trimestre los márgenes se estabilizarán o mejorarán ligeramente. También prevé cerrar aproximadamente cinco tiendas con EBITDA negativo, aunque las clausuras se producirán después de la temporada navideña de 2026 y, por tanto, no tendrán impacto material en los resultados del ejercicio.

Preguntas de los analistas: margen, inventario y cierres de tiendas

Los analistas concentraron sus preguntas en tres áreas. Sobre el margen, se cuestionó cómo puede mejorar el EBITDA si el mix de ventas sigue inclinado hacia armas y munición. La directora financiera, Jennifer Fall Jung, apuntó a la recuperación de la categoría de pesca —que creció un 10,3% en el año y casi un 18% en dos años acumulados— y a la mejora gradual de las líneas de ropa y equipamiento, como palancas para reequilibrar la mezcla sin depender de una caída en armas. Sobre el inventario, la dirección reconoció que en 2024 entraron demasiado pronto en las temporadas y mantuvieron el producto demasiado tiempo. Para 2026 adelantan que operarán con niveles medios de inventario inferiores a los de 2025, con una llegada de mercancía más ajustada a la demanda estacional. Finalmente, sobre los cierres de tiendas, Fall Jung explicó que las cinco unidades identificadas tienen contratos de arrendamiento de larga duración y generan EBITDA negativo, y que la compañía está negociando con los propietarios opciones como subarrendamiento o liquidación anticipada del contrato.