Qué dijo la dirección de ARS Pharmaceuticals, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un primer año completo marcado por la fricción estructural del mercado

ARS Pharmaceuticals cerró su primer año completo como compañía comercial con ingresos netos por producto en Estados Unidos de 72,2 millones de dólares y unos ingresos totales de 84,3 millones, que incluyen 9,7 millones procedentes de acuerdos de colaboración y 2,4 millones en suministro a socios internacionales. La dirección atribuyó el crecimiento no lineal del trimestre a la estructura del mercado de epinefrina, un segmento maduro donde aproximadamente la mitad de las recetas son renovaciones escritas electrónicamente sin visita médica, lo que coloca a neffy —aún sin base instalada que genere reposiciones por vencimiento— en desventaja frente a los autoinyectores establecidos. Los gastos de ventas y administración general alcanzaron 230,1 millones, reflejo de la inversión en publicidad directa al consumidor y en la fuerza de ventas.

Neffy es el único tratamiento sin aguja aprobado por la FDA para reacciones alérgicas tipo 1, incluida la anafilaxia. Datos del mundo real publicados en la revista Annals of Allergy, Asthma and Immunology mostraron que cerca del 90% de los pacientes con anafilaxia respondieron a una sola dosis, resultado comparable al de los productos inyectables. Más de 22.500 profesionales sanitarios han prescrito neffy, y el 50% de ellos son prescriptores recurrentes. El 80% de las recetas provienen de alergólogos y pediatras de alto volumen (deciles 7 a 10).

Lo que viene: fuerza de ventas ampliada, acceso a pagadores y pipeline

A partir del segundo trimestre de 2026 la compañía espera ampliar su fuerza de ventas de 106 a 150 representantes, con realineación de territorios para aumentar la frecuencia de visitas en cuentas prioritarias. La dirección subrayó que esta expansión se financiará mediante reasignación de recursos existentes —reducción en investigación de mercado, ciertos congresos y material promocional de oficina— sin incrementar el gasto total en SG&A previsto para 2026. Se espera que el gasto en publicidad directa al consumidor y al profesional sanitario sea similar al de 2025, en torno a 100 millones de dólares en conjunto.

En materia de acceso, la compañía cerró 2025 con cobertura comercial aproximada del 93%, aunque solo el 57% de las vidas cubiertas tienen acceso sin autorización previa. Las negociaciones con CVS Caremark continúan abiertas; la dirección espera que ese acuerdo pueda formalizarse para el 1 de julio, mientras que Anthem y Aetna podrían moverse más rápido. En Medicaid, la cobertura sin restricciones ya está asegurada en ocho estados. La compañía terminó 2025 con 245 millones de dólares en efectivo e inversiones a corto plazo, balance que considera suficiente para alcanzar el punto de equilibrio operativo. En cuanto al pipeline, se esperan datos intermedios en la segunda mitad de 2026 del ensayo de fase IIb en urticaria crónica espontánea, con inicio de fase III previsto para mediados de 2027. Los socios internacionales avanzan en aprobaciones regulatorias en Europa, China, Japón y Australia.

Turno de preguntas: reposiciones, dinámica de inventario y eficacia del DTC

Los analistas preguntaron sobre la dinámica de inventario en el primer trimestre y la temporada de vuelta al cole. El director comercial respondió que los días de inventario en el canal mayorista están dentro de rangos normales y que la compañía los monitoreará de cerca cuando aumente el volumen estival. Sobre la proporción de recetas nuevas frente a renovaciones, la dirección reconoció que por ahora la gran mayoría son recetas nuevas, y que no se esperan reposiciones por vencimiento de producto hasta finales de 2026 o principios de 2027, con cierta actividad anticipada en verano por la exigencia de las escuelas de contar con epinefrina vigente durante todo el curso. Un analista indagó en la reasignación de presupuesto que financia la ampliación de la fuerza de ventas; la respuesta mencionó reducción en investigación de mercado, optimización de medios y recorte de gasto en congresos regionales. Respecto al impacto del DTC, la dirección señaló capacidad de rastrear la cadena completa desde la exposición al anuncio hasta la prescripción, con tasas de recuerdo publicitario en torno al 55%-60%, por encima de la norma del sector, aunque reconoció que la conversión a receta aún está en construcción.