Qué dijo la dirección de SANUWAVE Health Inc. en la llamada del Q3 2025

Trimestre récord en medio de turbulencias en el mercado de cuidado de heridas

SANUWAVE cerró el tercer trimestre fiscal de 2025 con ingresos de 11,5 millones de dólares, un avance del 22% respecto al mismo período del año anterior y un nuevo máximo histórico trimestral para la compañía. Las ventas de sistemas UltraMIST también alcanzaron un récord de 155 unidades, frente a las 124 del mismo trimestre de 2024 y las 116 del segundo trimestre de 2025. Los ingresos por aplicadores —el componente recurrente del negocio— sumaron 6,8 millones de dólares, un 26% más interanual, y representaron el 59% de los ingresos totales, dentro del rango objetivo del 55% al 65% que la dirección ha comunicado en llamadas anteriores. El margen bruto se situó en el 77,9%, ligeramente por debajo del 78,2% del trimestre previo, pero 240 puntos básicos por encima del registrado un año atrás. La empresa señaló que la leve contracción secuencial del margen bruto obedece al inicio de relaciones con distribuidores mayoristas que compran sistemas a precios rebajados para revenderlos, aunque la dirección consideró que el efecto neto en la línea operativa es neutro o levemente favorable.

Durante el trimestre, SANUWAVE recibió un pago de 5 millones de dólares por la cesión de una licencia de propiedad intelectual vinculada a su cartera de patentes de Shockwave intravascular. Además, refinanció su deuda senior: redujo un saldo de aproximadamente 29 millones de dólares —con costos de cierre incluidos— a 24 millones, y la tasa de interés pasó del 19,5% a SOFR más 350 puntos básicos, equivalente a cerca del 7,63% en el momento de la llamada. La dirección destacó que la nueva facilidad no contempla penalizaciones por prepago, lo que permite amortizarla con el flujo de caja operativo. Como resultado de esta mejora financiera y del desempeño continuo del negocio, la compañía indicó que ha eliminado la duda sustancial sobre su capacidad de continuar como empresa en funcionamiento por al menos doce meses.

Lo que viene: guía y cambios regulatorios en reembolso

Para el cuarto trimestre de 2025, la compañía espera ingresos de entre 13 y 14 millones de dólares, lo que implicaría un crecimiento de entre el 26% y el 36% interanual y representaría otro máximo trimestral histórico. La dirección atribuyó parte de la cautela observada en el tercer trimestre a la incertidumbre que generó la revisión de los reembolsos de Medicare para injertos de piel y sustitutos dérmicos, una decisión que CMS hizo definitiva el 31 de octubre. Aunque el código de reembolso propio de UltraMIST —el 97610— no sufrió cambios materiales y podría incluso aumentar levemente en 2026, muchos proveedores de cuidado de heridas redujeron su actividad en anticipación a los cambios. La dirección sostuvo que la certidumbre regulatoria, ahora restablecida, debería actuar como catalizador y señaló haber recibido una oleada de llamadas de distribuidores, socios y potenciales vendedores desde que se publicó la norma definitiva. Respecto a los márgenes, la empresa espera que el nuevo molde de cuatro cavidades para aplicadores y el proceso de fabricación renovado, cuya puesta en marcha comercial se prevé para enero de 2026, impulse varios puntos adicionales de margen en aplicadores durante la segunda mitad de 2026.

Turno de preguntas: distribución, fuerza de ventas y hospitales

Los analistas concentraron sus preguntas en la estrategia de distribución y en el potencial de la red de ventas directa. La dirección confirmó que la plantilla de representantes de ventas se mantiene en 13, aunque la estructura territorial fue reorganizada en 12 zonas nacionales con la incorporación de dos gestores de cuentas clave a nivel nacional. Frank reconoció que las ventas a través de distribuidores y revendedores cayeron al 25% en el trimestre, por debajo del promedio del 36% registrado en 2024, y que la compañía está evaluando cuál es la combinación óptima entre canal directo e indirecto. Frente a la pregunta de un analista sobre el riesgo de acumulación excesiva de inventario en el canal, Frank indicó que la empresa trata de mantener los ciclos de rotación de inventario en el rango de 8 a 12 semanas. En cuanto a los grandes hospitales, mencionó que SANUWAVE fue incluida en la lista de proveedores aprobados de una de las mayores redes hospitalarias de Estados Unidos —con cerca de 150 hospitales y 2.200 establecimientos— y que está explorando un modelo de arrendamiento de equipos para superar los rígidos procesos de aprobación de capital de estas instituciones. La expansión internacional fue descartada como prioridad a corto plazo; ninguna de las 155 unidades vendidas en el trimestre tuvo como destino mercados fuera de Estados Unidos.