Qué dijo la dirección de Sleep Number Corp en la llamada del Q3 2025

Un trimestre decepcionante que la dirección atribuye al recorte publicitario y a la presión competitiva

Sleep Number cerró el tercer trimestre fiscal de 2025 con ventas netas de 343 millones de dólares, un descenso del 19,6% respecto al mismo período del año anterior. La compañía atribuye la caída principalmente a una reducción deliberada del gasto en medios del 32% interanual durante los trimestres segundo y tercero, combinada con un entorno competitivo que se volvió más agresivo de lo esperado durante el período del Día del Trabajo. El margen bruto se situó en el 59,9%, 93 puntos básicos por debajo del año anterior pero 82 puntos básicos por encima del segundo trimestre. El EBITDA ajustado fue de 13,3 millones de dólares, frente a los 27,7 millones del mismo período de 2024. La compañía registró 41 millones de dólares en cargos por reestructuración, de los cuales aproximadamente 30 millones fueron no monetarios, vinculados al cierre de tiendas y a la eliminación de activos tecnológicos.

El hecho más relevante de la llamada fue el anuncio de una enmienda y extensión del acuerdo bancario hasta finales de 2027. Según la dirección, las restricciones impuestas por los convenios anteriores obligaron a recortar el gasto en medios en plena temporada alta y limitaron la capacidad de la empresa para responder a la competencia. La nueva estructura de deuda, afirman, les devuelve margen de maniobra para invertir en crecimiento. Para el conjunto del año, Sleep Number espera ventas de aproximadamente 1.400 millones de dólares, un EBITDA ajustado de unos 70 millones y un flujo de caja libre negativo de aproximadamente 50 millones.

Lo que viene: producto, distribución y marketing

La consejera delegada Linda Findley describió cuatro palancas para estabilizar las ventas en 2026. Primera, una renovación del catálogo de productos prevista para principios de 2026, orientada a ampliar la base de clientes sin abandonar el segmento premium: la dirección habló de llevar las características diferenciales de la marca —firmeza ajustable y temperatura— a precios más accesibles, aunque aclaró que no se trata de entrar en el segmento bajo. Segunda, una renovación de la estrategia creativa y publicitaria hacia canales de mayor retorno, con la intención de que el gasto en medios en 2026 sea ligeramente superior al de 2025 pese a mantener una reducción de los gastos operativos totales. Tercera, expansión de canales de distribución: la semana siguiente a la llamada, la compañía planeaba presentar un programa en el canal de televenta HSN con un producto exclusivo, y Findley anticipó más anuncios en las semanas siguientes sobre acuerdos con socios no tradicionales para el sector colchonero. Cuarta, continuación del ajuste de la red de tiendas, priorizando las ubicaciones más productivas.

Preguntas de los analistas: escepticismo sobre el tráfico y los plazos

Los analistas presentes —de Raymond James, UBS, KeyBanc y Piper Sandler— centraron sus preguntas en tres áreas. Primero, la visibilidad del flujo de caja: el CFO Bob Ryder explicó que los cargos de reestructuración en efectivo de 2025 están incluidos en la guía de flujo de caja libre negativo de 50 millones, pero no ofreció cifras concretas para 2026, remitiendo al 8-K del acuerdo bancario donde figuran los límites máximos de esos cargos según los nuevos convenios. Segundo, la recuperación del tráfico: ante la pregunta de cómo puede Sleep Number competir con su presupuesto actual si el entorno sigue siendo agresivo, Findley explicó que los nuevos convenios permiten invertir en gasto publicitario que no solo beneficie al trimestre en curso sino también al siguiente, algo que no era posible bajo las restricciones anteriores. Tercero, la rotación en tiendas: un analista preguntó si el recorte publicitario estaba generando mayor abandono entre los empleados a comisión. Findley indicó que la estructura es actualmente de un 50% comisión y 50% fijo, que han simplificado el proceso de venta y que la conversión en tienda mejoró durante el trimestre, aunque reconoció que el reto principal sigue siendo llevar más tráfico a los puntos de venta.