Qué dijo la dirección de Similarweb Ltd. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre por debajo de lo previsto, pero con caja positiva por noveno período consecutivo

Similarweb cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos de 72,8 millones de dólares, un crecimiento del 11% interanual que quedó por debajo de su propia guía. La dirección atribuyó el desvío al retraso en el cierre de dos contratos de gran tamaño para el entrenamiento de modelos de lenguaje (LLM), que no llegaron a formalizarse antes del fin del trimestre aunque, según la empresa, siguen activos en la cartera de oportunidades. Pese al resultado menor al esperado en ingresos, la compañía superó ligeramente el punto medio de su objetivo de beneficio operativo no GAAP gracias a un control disciplinado de costes, y generó aproximadamente 13 millones de dólares de flujo de caja libre en el año. La retención neta de ingresos (NRR) se situó en el 98% para el conjunto de clientes y en el 103% para los que superan los 100.000 dólares anuales, niveles con los que la dirección reconoció no estar satisfecha.

Estrategia: datos propietarios, expansión empresarial e inteligencia artificial

El consejero delegado Or Offer describió 2025 como un "año de construcción" en el que la compañía amplió su cartera de datos —web, aplicaciones móviles, publicidad digital y ahora actividad en plataformas de inteligencia artificial generativa— y lanzó productos como App Intelligence, el de mayor crecimiento del ejercicio, junto con AI Studio, un interfaz conversacional que permite a cualquier usuario consultar los datos de la plataforma en lenguaje natural y en cualquier idioma. La empresa señaló que el 60% del ARR ya corresponde a contratos multiyear, frente al 49% de un año antes, y que el 63% procede de clientes que generan más de 100.000 dólares anuales. Destacó asimismo la alianza con Manus —recientemente adquirida por Meta— como canal de distribución a usuarios que no son suscriptores habituales, y la integración de sus datos en el terminal Bloomberg como validación de calidad para inversores institucionales. La dirección espera que la licencia de datos a empresas de LLM se convierta en una fuente de ingresos recurrente y creciente, aunque reconoció que los ciclos de venta en este segmento son más largos e impredecibles que en el negocio tradicional.

Perspectivas para 2026: guía prudente con rango ampliado

Para el conjunto del año 2026, la compañía espera ingresos de entre 305 y 315 millones de dólares, lo que representa un crecimiento aproximado del 10% en el punto medio. Para el primer trimestre, la guía apunta a entre 72 y 74 millones de dólares. El beneficio operativo no GAAP anual se estima entre 16 y 19 millones de dólares. El nuevo director financiero, Ran Vered, explicó que el rango de guía se amplió deliberadamente a 10 millones de dólares —frente a los 3 millones habituales en años anteriores— para reflejar la incertidumbre en el cierre y tamaño de los grandes contratos con empresas de LLM. La compañía espera mantener la inversión en I+D en torno al 20% de los ingresos y evalúa adquisiciones selectivas cuando cumplan criterios estrictos de retorno financiero.

Turno de preguntas: los analistas presionan sobre NRR, guía y ejecución comercial

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas. Primero, la correlación entre los contratos de datos para LLM y la caída en la NRR: la dirección sostuvo que no existe relación directa entre ambos negocios, pero admitió que algunos acuerdos puntuales del año anterior inflaron artificialmente la base de comparación, deprimiendo el indicador. Segundo, la amplitud del rango de guía: Vered confirmó que los grandes contratos con empresas de LLM —de siete cifras en dólares— están parcialmente incorporados en las estimaciones, pero que su momento de cierre es difícil de prever. Tercero, los fallos en la ejecución comercial de 2025: Offer reconoció que la contratación masiva de vendedores durante el año generó ruido operativo y alargó los ciclos de venta, y que la empresa reorientó su modelo hacia la captación por canal de entrada y la expansión en la base instalada, abandonando una estrategia de prospección empresarial saliente que no dio los resultados esperados. La dirección no dio cifras concretas sobre cuántos contratos de LLM se cerraron en el cuarto trimestre, más allá de mencionar acuerdos menores con nuevos participantes del mercado.