Qué dijo la dirección de Similarweb Ltd. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre en línea con lo previsto, con el margen como protagonista

Similarweb cerró el tercer trimestre de 2025 con ingresos de 71,8 millones de dólares, un aumento del 11% respecto al mismo período del año anterior y en línea con las expectativas de la compañía. La base de clientes con ARR superó los 6.000, un crecimiento del 15% interanual. La dirección subrayó que se trató del octavo trimestre consecutivo de flujo de caja libre positivo, con 3 millones de dólares generados en el período. El margen de beneficio operativo no GAAP fue el verdadero punto de orgullo de la llamada: la compañía elevó su previsión de beneficio operativo para el año completo a un rango de entre 8,5 y 9,5 millones de dólares, por encima de la guía anterior y, según la dirección, significativamente por encima de lo que se anticipaba a principios de año.

El ritmo de crecimiento del 11% estuvo por debajo del 15% que la compañía espera para el año completo. La dirección atribuyó parte de esta desaceleración a un efecto base exigente en el tercer trimestre de 2024 y al reconocimiento anticipado en el segundo trimestre de ingresos procedentes de contratos de evaluación de datos para modelos de lenguaje extenso (LLM), que originalmente se esperaban en el tercer trimestre. La tasa de retención neta (NRR) se situó en el 98% para el conjunto de clientes y en el 105% para aquellos con ARR superior a 100.000 dólares. La dirección explicó que la caída en NRR refleja la fuerte actividad de expansión registrada en 2024, en particular contratos grandes firmados en el segundo y tercer trimestre de ese año, que en parte correspondían a ventas puntuales de datos para LLM que no computan como ARR.

Tres apuestas estratégicas: IA generativa, datos para LLM e inteligencia de aplicaciones

La compañía articuló su estrategia en torno a tres ejes. El primero es su suite de inteligencia para IA generativa, cuyo ARR superó el millón de dólares desde su lanzamiento en abril. En octubre se presentó Web Intelligence 4.0, que integra estas capacidades en el producto principal. El segundo eje es la venta de datos propios a empresas que construyen sus propios LLM; la dirección describió estos acuerdos como procesos largos de evaluación que comienzan con compras puntuales de datos históricos y que la compañía espera que se conviertan progresivamente en contratos de ARR a largo plazo. El tercero es App Intelligence, lanzado en marzo: al cierre del trimestre contaba con más de 580 clientes y un ARR superior a los 10 millones de dólares, cubriendo más de 4 millones de aplicaciones iOS y Android en 58 países. La dirección calificó este producto de "super exitoso" y señaló que la mayoría de los clientes llegaron por venta cruzada desde la base existente.

En cuanto a la fuerza de ventas, la compañía indicó que cerró el trimestre con un 30% más de vendedores que en el tercer trimestre de 2024, y que el número de representantes que participaron activamente en la generación de ingresos alcanzó un nuevo máximo. La dirección reconoció que el proceso implicó contratar por encima de las necesidades en el primer trimestre, identificar a los de mejor rendimiento y prescindir de los que no cumplían expectativas, lo que explica en parte la contención del gasto en ventas y marketing.

Turno de preguntas: ingresos sin sorpresa al alza y grandes acuerdos pendientes de cierre

Los analistas centraron sus preguntas en la ausencia de una revisión al alza de la guía de ingresos, algo infrecuente en el historial de la compañía. La dirección respondió que el foco deliberado ha sido la optimización del margen, y atribuyó la variabilidad trimestral al tamaño y la naturaleza impredecible de ciertos contratos, especialmente los vinculados a datos para LLM. Un analista de Citi preguntó directamente si la transición de director financiero —Ran Vered se incorporará en diciembre, en sustitución de Jason Schwartz tras diez años en el cargo— había introducido mayor conservadurismo; la dirección no lo negó explícitamente, pero tampoco lo confirmó. Sobre la orientación para 2026, la compañía declinó ofrecer cifras y las remitió a la llamada del próximo trimestre. El RPO creció un 26% interanual hasta 268 millones de dólares, con el 68% previsto para reconocerse en los próximos doce meses, lo que la dirección presentó como señal de durabilidad de los ingresos futuros.