Qué dijo la dirección de Stitch Fix, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre de vuelta al crecimiento

Stitch Fix reportó ingresos de 325 millones de dólares en el tercer trimestre fiscal 2025, un avance del 0,7 % respecto al mismo período del año anterior, poniendo fin a una racha de caídas consecutivas. El EBITDA ajustado fue de 11 millones de dólares, con un margen del 3,4 %. El motor principal del crecimiento no fue la captación masiva de clientes —que siguió contrayéndose, hasta 2,4 millones activos— sino el valor promedio de pedido (AOV), que subió un 10 % interanual y encadenó así siete trimestres consecutivos de mejora. La dirección atribuyó este avance a los llamados "fixes ampliados", que permiten enviar hasta 8 prendas por pedido en lugar de las 5 habituales, y a una apuesta por categorías como calzado, athleisure y accesorios que están elevando tanto el número de artículos por envío como la tasa de retención.

El canal Women's y el canal Fix —el servicio de selección personalizada— regresaron al crecimiento interanual, mientras que Men's y el canal Freestyle (compra directa sin estilista) crecieron por segundo trimestre consecutivo. La compañía también reportó dos trimestres seguidos de crecimiento en la captación de nuevos clientes, con valores de vida a 90 días entre los más altos en tres años.

Lo que viene: aranceles y un FY26 incierto

Para el cuarto trimestre, la compañía espera ingresos de entre 298 y 303 millones de dólares y un EBITDA ajustado de entre 3 y 7 millones, lo que implicaría un segundo trimestre consecutivo de crecimiento interanual en ventas. La guía anual para el ejercicio 2025 se elevó a un rango de entre 1.254 y 1.259 millones de dólares en ingresos, con EBITDA ajustado de entre 43 y 47 millones. La compañía espera generar flujo de caja libre positivo en el año completo y cerró el trimestre con 242 millones en caja y sin deuda.

La dirección fue explícita en señalar que el ejercicio fiscal 2026 —que comienza en agosto— presenta tres riesgos concretos: el impacto de los aranceles vigentes sobre los costes de mercancía, la presión macroeconómica sobre el gasto discrecional, y las comparaciones más exigentes derivadas del descenso sostenido de clientes activos. La compañía espera que los aranceles eleven sus costes de aprovisionamiento en FY26, aunque descartó subidas de precios para lo que resta del ejercicio fiscal actual. Como mitigantes, citó la diversificación geográfica de sus proveedores, la capacidad de ajustar la mezcla entre marcas propias y de terceros, y el uso de datos e inteligencia artificial para optimizar las decisiones de compra.

Turno de preguntas: clientes, AOV y gasto publicitario

Los analistas presionaron sobre tres frentes. El primero fue el camino hacia la recuperación de clientes activos: la dirección reconoció que espera una caída secuencial de alrededor del 2 % en el cuarto trimestre, pero anticipó que en algún momento de FY26 se producirá un crecimiento trimestral en clientes activos, condicionado a que el entorno macroeconómico no se deteriore más. El segundo fue la sostenibilidad del AOV: el CFO advirtió que los fuertes crecimientos de este indicador generarán comparaciones más difíciles el año próximo, ya que la base acumulada en dos años ya supone un incremento del 17 %. El tercer punto fue el gasto en publicidad, que en el trimestre escaló al 10,2 % de los ingresos. La dirección rechazó la idea de que sea necesario incrementar ese porcentaje para retomar el crecimiento en clientes, y explicó que la metodología interna vincula la inversión publicitaria al ratio coste de adquisición/valor de vida del cliente, que mejora a medida que sube el LTV.