Qué dijo la dirección de Rh en la llamada del Q1 2026

Un trimestre por encima de lo esperado, con reservas acumuladas que pesan sobre los ingresos

RH cerró el primer trimestre fiscal 2026 con ingresos de 800,3 millones de dólares y un margen de EBITDA ajustado del 7,1%, superando el extremo alto de sus propias expectativas. Sin embargo, la dirección advirtió que el resultado subestima la demanda real: el saldo de pedidos pendientes y pedidos especiales se sitúa aproximadamente 75 millones de dólares por encima del nivel de un año antes, principalmente por la reconfiguración de proveedores motivada por los aranceles. Esos pedidos ya están en los libros pero aún no se han enviado, lo que la compañía espera que se traduzca en ingresos durante la segunda mitad del año. Con base en ello, RH elevó su previsión para el conjunto de 2026: la compañía espera un crecimiento de ingresos de entre el 4,5% y el 8%, un margen de EBITDA ajustado de entre el 14,2% y el 16%, y un flujo de caja libre ajustado de entre 300 y 400 millones de dólares.

Para el segundo trimestre, la compañía espera un crecimiento de ingresos de apenas el 0,5%-2,5% y un margen de EBITDA ajustado de entre el 11,5% y el 13%. Ambas cifras incluyen un impacto negativo de aproximadamente 380 puntos básicos derivado de los costes de preinauguración de la expansión internacional, sobre todo la próxima apertura en Londres. La dirección describió este período como el de mayor inversión de la historia de la empresa y señaló que, una vez superado ese pico, espera una mejora significativa en márgenes y generación de caja.

RH Estates: la apuesta más grande de la historia de la marca

El grueso de la llamada giró en torno al lanzamiento de RH Estates, una nueva línea de muebles de lujo que pretende abrir al público general el segmento de alta gama históricamente restringido a showrooms de acceso exclusivo para profesionales del diseño. Friedman describió la iniciativa como "el movimiento más importante que hemos hecho jamás", comparando la eliminación de las barreras del mercado trade-only con el derribo del Muro de Berlín. La compañía ha estado desarrollando esta línea desde 2020, cuando adquirió marcas como Dmitriy & Co y Joseph Jeup, y afirma tener solicitudes de patente sobre entre el 65% y el 80% de los productos del catálogo inaugural.

RH Estates estará en las galerías que representan aproximadamente el 60%-65% del negocio a finales de septiembre, y en todas las galerías en diciembre. Un segundo envío del catálogo está previsto para principios de noviembre. La dirección también anunció dos herramientas de personalización ligadas a este lanzamiento: RH Bespoke Furniture, que permite especificar dimensiones exactas para piezas de mobiliario, y RH Couture Upholstery, que integra tallas personalizadas y telas aportadas por el cliente. Paralelamente, RH introducirá un programa de incentivos económicos para diseñadores de interiores y arquitectos, revertiendo una decisión tomada hace aproximadamente una década cuando la empresa eliminó su anterior programa de fidelización para el sector trade.

Expansión europea y preguntas de los analistas

En el turno de preguntas, los analistas interrogaron sobre la solidez del puente entre los resultados de la primera mitad y la aceleración esperada en la segunda. La dirección confirmó que los 75 millones en pedidos atrasados equivalen a 4,5 puntos porcentuales de crecimiento para el segundo semestre, a lo que se sumarían 2,5 puntos por nuevas aperturas y 5 puntos por RH Estates. Jack Preston, director financiero, precisó que la previsión no incluye ningún reembolso adicional de aranceles, cuyo proceso ha quedado pausado por disputas judiciales.

Sobre Europa, Friedman subrayó que las galerías de París y Milán ya están operativas y que Londres será "el acelerador de todo" por su mayor reconocimiento de marca, la presencia de clientes de Oriente Medio y el flujo internacional de visitantes. Mencionó que la galería en el campo inglés —abierta hace tres años a dos horas de Londres— ha ido ganando tracción incluso en un mercado inmobiliario británico débil, lo que da confianza a la dirección sobre el potencial del mercado europeo. Sobre la deuda, Friedman y Preston reiteraron el objetivo de quedar libres de deuda en 2029 mediante ventas de activos inmobiliarios de entre 200 y 250 millones de dólares anuales durante los próximos dos años, el flujo de caja operativo y una reducción del gasto de capital una vez concluido el ciclo de inversión actual. Cuando se le preguntó si el modelo de adquisición de clientes —basado en catálogos físicos y grandes galerías— seguía siendo competitivo frente a marcas que apuestan por redes sociales e influenciadores, Friedman fue directo: la dirección no ve esa tendencia como relevante para su cliente objetivo y considera que pagar a personas ajenas a la marca para promocionar sus productos sería "masivamente inauténtico".