Qué dijo la dirección de Qualys, Inc. en la llamada del Q3 2025

Sólido trimestre con márgenes en expansión

Qualys cerró el tercer trimestre de 2025 con ingresos de 169,9 millones de dólares, un crecimiento del 10% interanual. El margen EBITDA ajustado fue del 49%, frente al 45% del año anterior, superando las propias expectativas de la compañía. El beneficio por acción no GAAP creció un 19% hasta 1,86 dólares, y el flujo de caja libre trimestral alcanzó un margen del 53%. El canal de distribución representó el 50% de los ingresos totales —frente al 47% de hace un año— y creció un 17%, por encima del negocio directo, que avanzó un 5%. La compañía revisó al alza su previsión de ingresos para el año completo, situándola entre 665,8 y 667,8 millones de dólares, equivalente a un crecimiento del 10%. Para el cuarto trimestre, Qualys espera ingresos de entre 172 y 174 millones, con un crecimiento del 8% al 9%, aunque advirtió que la guía asume un entorno de mayor cautela presupuestaria en nuevos clientes.

ETM y el Risk Operations Center, el nuevo eje de crecimiento

La dirección centró buena parte del mensaje en su solución Enterprise TruRisk Management (ETM), presentada como la evolución natural de VMDR hacia lo que denominan un "Risk Operations Center" (ROC). Qualys sostiene que ETM puede generar un incremento de hasta el 100% sobre el precio de VMDR al incluir ahora gestión de activos de ciberseguridad (CSAM), capacidades de inteligencia artificial agéntica y la nueva función TruConfirm, que valida de forma automatizada si una vulnerabilidad es realmente explotable en el entorno del cliente. La compañía señaló que 28 pruebas de concepto ya han derivado en contratos comerciales. A partir del primer trimestre de 2026, Qualys dejará de reportar las reservas de CSAM en los últimos doce meses y comenzará a informar sobre la penetración de ETM en su base de clientes, que describe como "un pilar clave de crecimiento durante los próximos años". El modelo de precios flexible Q-Flex, en fase beta durante el trimestre, ya generó al menos un acuerdo plurianual con un cliente del Global 10 que incrementó sus reservas anuales en más del 50%.

Lo que preocupó a los analistas

El turno de preguntas estuvo dominado por dos inquietudes recurrentes. La primera fue la tasa de expansión neta en dólares, que se mantuvo estancada en el 104% por segundo trimestre consecutivo. La CFO Joo Mi Kim reconoció que las ventas adicionales siguen siendo difíciles y vinculó la mejora de ese indicador directamente al ritmo de adopción de ETM entre la base instalada. La segunda preocupación fue la visibilidad sobre el crecimiento en 2026: cuando un analista preguntó si la empresa podía comprometerse a mantener un crecimiento del 10% o superior de forma sostenida, el CEO Sumedh Thakar enumeró los vectores de crecimiento —conversión de VMDR a ETM, ventas cruzadas de TruRisk Eliminate, sector público federal y alianzas mROC— sin ofrecer una cifra concreta. Sobre las reservas corrientes, Kim anticipó un crecimiento de aproximadamente el 8% para el año completo 2025, con un cuarto trimestre por debajo de ese nivel debido a una base de comparación exigente. Varios analistas preguntaron también por la presión competitiva de plataformas como CrowdStrike; Thakar restó importancia al asunto y señaló que los competidores principales siguen siendo Tenable y Rapid7.