Qué dijo la dirección de PROCEPT BioRobotics Corporation en la llamada del Q4 2025

Un trimestre marcado por cambios de fondo, no por demanda débil

PROCEPT BioRobotics cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos totales de 76,4 millones de dólares, un crecimiento del 12% interanual, por debajo de lo que el mercado esperaba. Sin embargo, la dirección insistió en que la brecha no refleja una caída en la demanda de procedimientos: los procedimientos Aquablation completados en el trimestre alcanzaron aproximadamente 12.200, un crecimiento del 69% respecto al mismo periodo del año anterior. La causa del déficit de ingresos fue otra: Larry Wood, CEO incorporado recientemente, eliminó la práctica histórica de ofrecer descuentos por compras masivas al final del trimestre, lo que redujo drásticamente las unidades de handpiece vendidas —9.400 unidades frente a 12.200 procedimientos realizados—, pero elevó el precio medio de venta del handpiece a 3.340 dólares, un alza del 5% secuencial. Por primera vez en la historia de la compañía, los procedimientos superaron a las unidades vendidas. El margen bruto del trimestre fue del 60,6%, afectado también por una acción de campo voluntaria y puntual de 1,5 millones de dólares sin implicaciones de seguridad para pacientes.

Reorganización comercial y guía 2026 revisada a la baja

Paralelo a los cambios de precios, Wood restructuró la organización comercial: creó equipos dedicados exclusivamente a nuevas instalaciones de sistemas —reclutando a los profesionales más experimentados— y unificó las funciones de ventas y soporte clínico bajo un mismo líder regional. La compañía reconoce que esta reorganización genera una disrupción transitoria en la cobertura de cuentas. Como resultado de ambos factores —la alineación de ventas de handpieces con el volumen real de procedimientos y la reestructuración comercial—, PROCEPT revisó su guía de ingresos para 2026 a un rango de 390 a 410 millones de dólares, crecimiento del 27% al 33%. El precio medio esperado del handpiece en 2026 se estima en 3.500 dólares, un 9% por encima del promedio de 2025. La compañía espera entre 60.000 y 64.000 procedimientos en EE. UU. durante el año, con crecimiento superior al 50% en la segunda mitad. En cuanto a aranceles, Kevin Waters señaló un impacto estimado de entre 5 y 6 millones de dólares en costos de margen bruto para 2026, frente a 1,3 millones en 2025, lo que representa aproximadamente 100 puntos básicos de presión adicional. La compañía espera alcanzar EBITDA ajustado positivo en el cuarto trimestre de 2026.

Turno de preguntas: escepticismo sobre la visibilidad y la sostenibilidad del giro

Los analistas presionaron sobre varios frentes. El primero fue la aritmética del inventario: si las ventas de handpieces han superado consistentemente los procedimientos durante tres años, ¿por qué confiar en que la ratio 1:1 se sostendrá? Wood respondió que las últimas semanas tras el cambio de política muestran que ambas cifras ya viajan alineadas, y que las nuevas instalaciones previstas —más de 200 sistemas en 2026— también demandarán inventario inicial, lo que protege el ratio. El segundo frente fue la carga trasera de la guía: el primer trimestre de 2026 proyecta entre 79 y 82 millones de ingresos y entre 12.000 y 12.800 procedimientos, con la aceleración concentrada en la segunda mitad. Varios analistas cuestionaron la confianza en esa rampa. Waters ofreció adelantar en el Investor Day del día siguiente un análisis de cohortes que mostraría que, incluso en el extremo bajo de la guía, solo se asume un crecimiento muy modesto en la base instalada existente. También surgieron preguntas sobre la competencia de la embolización prostática (PAE): Wood señaló variabilidad en los resultados clínicos y cobertura de pagadores más selectiva de lo esperado para ese procedimiento, y sostuvo que no cambia la dinámica competitiva de largo plazo para los pacientes candidatos a terapia resectiva.