Qué dijo la dirección de Okta, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre récord que acelera el RPO por encima de los 4.000 millones

Okta cerró su cuarto trimestre fiscal 2025 con lo que la dirección describió abiertamente como un trimestre extraordinario. Por primera vez en su historia, la compañía superó los 1.000 millones de dólares en reservas totales (TCV) en un solo trimestre. El RPO creció un 25% y cruzó el umbral de 4.000 millones de dólares, impulsado por contratos de mayor duración —que según Brett Tighe alcanzaron un máximo en varios años— y por la tracción de nuevos productos, que representaron más del 20% de las reservas del trimestre. Auth0 registró su mejor trimestre de reservas en toda su historia. La productividad de ventas alcanzó asimismo un máximo de varios años. El margen operativo no-GAAP y el flujo de caja libre siguieron expandiéndose, lo que permitió a la compañía superar el umbral de «regla de cuarenta» por octavo año consecutivo desde su salida a bolsa en 2017.

Entre los motores del trimestre destacó Okta Identity Governance (OIG), que ya supera los 1.300 clientes y más de 100 millones de dólares en valor de contrato anual (ACV). Sumando las líneas de Lifecycle Management y Workflows, la compañía estima un negocio relacionado con la gobernanza de más de 400 millones de dólares en ACV. Los 25 mayores acuerdos del trimestre sumaron más de 320 millones de dólares en TCV, y el segmento de clientes con ACV superior al millón de dólares creció un 22% interanual hasta las 470 cuentas, superando colectivamente los 1.000 millones de dólares en ACV total. Más del 70% de los acuerdos fueron influenciados por socios, incluidos 18 de los 20 mayores cierres del trimestre. La alianza con AWS Marketplace cruzó los 1.000 millones de dólares acumulados en TCV desde su lanzamiento hace cuatro años, con un crecimiento de ingresos superior al 80% en el conjunto del ejercicio fiscal 2025.

Perspectivas para el ejercicio 2026: especialización comercial y apuesta por la IA agéntica

Para el primer trimestre del ejercicio 2026, la compañía espera un crecimiento de ingresos del 10%, un crecimiento del CRPO del 12% y un margen operativo no-GAAP del 25%. Para el conjunto del ejercicio, eleva su previsión hasta un crecimiento de ingresos de entre el 9% y el 10%, con un margen operativo no-GAAP del 25% y un margen de flujo de caja libre aproximado del 26%. La guía incorpora el impacto en caja de aproximadamente 11 millones de dólares asociado a la reducción de plantilla anunciada el mes anterior.

El cambio estratégico más relevante de cara al nuevo ejercicio es la separación de la fuerza de ventas en dos equipos especializados: vendedores de Okta, orientados a compradores de TI y seguridad con toda la gama de productos de identidad para el personal de trabajo; y vendedores de Auth0, enfocados en desarrolladores y en necesidades de identidad de cliente altamente técnicas. Todd McKinnon explicó que este movimiento replica con mayor alcance la especialización «cazador-agricultor» implementada al inicio del ejercicio 2025, cuyo rendimiento se materializó en la segunda mitad del año. En el plano de producto, la compañía presentó durante su «Launch Week» los nuevos paquetes de suites de identidad para el personal de trabajo y «Auth for Gen AI», que entró en acceso anticipado en marzo y cuenta ya con una lista de espera que incluye Fortune 100 y startups. La dirección ve en las identidades de máquinas y los agentes de IA una oportunidad de monetización a ambos lados: quienes construyen agentes y quienes los utilizan.

Turno de preguntas: presión sobre el ritmo de crecimiento y el modelo de precios agéntico

Los analistas centraron sus preguntas en tres ejes. El primero fue la cautela en las guías: varios interlocutores preguntaron si el salto en la previsión anual —de un 7% al 9%-10%— refleja un cambio de fondo o simplemente la traslación del exceso de Q4 a la guía. Tighe respondió que la filosofía es trasladar de inmediato el rendimiento superior al consenso a la previsión, reduciendo gradualmente el conservadurismo que había caracterizado trimestres anteriores. El segundo eje fue la tasa de retención neta, que se situó en el 107% y que según Tighe se mantendrá en ese rango durante el ejercicio, con variaciones de un punto en función del equilibrio entre nueva contratación y ventas cruzadas. El tercero fue la monetización de la IA agéntica: McKinnon reconoció que el sector aún carece de una definición universal para «cuenta de agente» y que Okta trabaja en establecer ese estándar, lo que la compañía considera en sí misma una oportunidad de posicionamiento. Respecto al sector público federal estadounidense, McKinnon admitió que puede haber cierta incertidumbre a corto plazo con la nueva administración, pero sostuvo que las iniciativas de eficiencia gubernamental favorecen a Okta por sus ventajas en tiempo de implementación y coste operativo frente a sistemas heredados. No hubo preguntas sobre operaciones en mercados hispanohablantes, exposición a divisas emergentes ni materias primas; la compañía no mencionó actividad específica en México, Brasil o España en esta llamada.