Qué dijo la dirección de Okta, Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre sólido impulsado por clientes grandes y nuevos productos

Okta cerró su tercer trimestre fiscal 2025 con resultados que la propia dirección calificó de sólidos, apoyados en la fortaleza de los clientes de mayor tamaño y en la disciplina de costos. Los diez mayores contratos del trimestre superaron cada uno el millón de dólares en valor de contrato anual (ACV) y sumaron en conjunto aproximadamente 20 millones de dólares en ACV; todos ellos contaron con participación de socios. El segmento de clientes con ACV superior a un millón de dólares es el de mayor crecimiento y ya representa en conjunto cerca de mil millones de dólares en ACV. Los nuevos productos aportaron el 15% de las reservas del trimestre, con Okta Identity Governance representando alrededor de un tercio del valor en los contratos de workforce en los que se incluye. Privileged Access, Identity Threat Protection y Fine Grain Authorization mostraron tracción incipiente.

El sector público federal de Estados Unidos fue otro polo de dinamismo: cinco de los diez mayores contratos correspondieron a ese segmento, entre ellos dos acuerdos significativos con el Departamento de Defensa y con el mayor proveedor de salud del gobierno federal. La dirección describió la demanda en ese segmento como impulsada por dos factores convergentes: el foco político bipartidista en ciberseguridad y la necesidad de modernizar infraestructuras de identidad obsoletas.

Perspectivas: especialización comercial y guía preliminar para el año fiscal 2026

Para el cuarto trimestre, la compañía espera un crecimiento de ingresos de entre el 10% y el 11%, un margen operativo no-GAAP del 23% y un margen de flujo de caja libre de aproximadamente el 32%. Para el conjunto del año fiscal 2025, la dirección elevó sus previsiones y ahora anticipa un crecimiento de ingresos del 15%, un margen operativo no-GAAP del 22% y un margen de flujo de caja libre de aproximadamente el 25%.

De cara al año fiscal 2026, Okta ofreció una orientación preliminar: ingresos totales de entre 2.770 y 2.780 millones de dólares, lo que implicaría un crecimiento de aproximadamente el 7%, con un margen operativo no-GAAP de al menos el 22% y un margen de flujo de caja libre de al menos el 24%. La dirección subrayó que estos números se publican antes del cierre del trimestre más importante del año y que la guía formal se dará en la siguiente llamada. En paralelo, Okta anunció una reorganización comercial para el ejercicio 2026 que separará a los equipos de ventas por segmentos: una rama dedicada a la plataforma de workforce (acceso, gobernanza, privileged access) y otra centrada en Auth0 y el mercado de desarrolladores.

Turno de preguntas: guía conservadora, retención neta y nuevos clientes

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas de tensión. La primera fue el nivel de conservadurismo implícito en la guía de 7% para el año fiscal 2026 frente a un mercado de identidad que varios estimaron crece a mayor velocidad. Brett Tighe explicó que la diferencia entre la guía inicial del ejercicio 2025 (10%) y el resultado final esperado (15%) obedeció en gran parte al impacto del incidente de seguridad de 2023, variable que ya no está presente. La segunda fue la presión sobre la tasa de retención neta (NRR), que la dirección atribuyó a la racionalización de licencias y usuarios activos mensuales en el entorno macroeconómico actual, así como al efecto de cohortes de clientes captados durante la pandemia. Tighe indicó que el impacto de estas cohortes antiguas debería materializarse en gran medida antes de finalizar la primera mitad del año fiscal 2026, pero rehusó cuantificar la mejora esperada en NRR hasta conocer los resultados del cuarto trimestre. La tercera inquietud fue el ritmo de captación de nuevos logos: la adición neta de 150 clientes en el trimestre fue considerada modesta por varios analistas, quienes cuestionaron por qué la aceleración del mercado de identidad no se traduce en mayor dinamismo comercial. McKinnon reconoció la complejidad inherente a los proyectos de identidad como factor de fricción, y señaló que el modelo hunter-farmer implantado en el segmento pyme de las Américas está produciendo señales positivas aunque todavía insuficientes.