Qué dijo la dirección de Oddity Tech Ltd. en la llamada del Q4 2025

Un año récord seguido de un freno abrupto

ODDITY cerró 2025 con resultados que superaron sus propias previsiones en todos los indicadores clave: los ingresos crecieron un 25% hasta los 810 millones de dólares, el EBITDA ajustado alcanzó los 163 millones —equivalente a un margen del 20,2%— y el beneficio por acción ajustado llegó a 2,21 dólares. Aproximadamente el 70% de los ingresos del año provino de clientes que ya habían comprado antes, y la tasa de repetición neta a doce meses de la cohorte de 2024 superó el 100%, por encima de la cohorte anterior. IL MAKIAGE creció en doble dígito bajo hasta unos 560 millones de dólares, con el segmento de cuidado de la piel representando ya el 40% de esa marca. SpoiledChild superó los 250 millones. Los mercados internacionales —que aún representan solo el 17,5% de los ingresos totales frente a más del 65% en muchos competidores— crecieron un 42%.

El problema: un desajuste en los algoritmos publicitarios

La nota dominante de la llamada fue la disrupción en la adquisición de nuevos usuarios. La dirección explicó que, a partir del segundo semestre de 2025 y de forma mucho más pronunciada al entrar en 2026, los costes de adquisición de clientes (CPA) se dispararon hasta más del doble en algunos casos, sin correlación con el mercado ni con la experiencia histórica de la compañía. La causa identificada apunta a cambios en los algoritmos de su mayor socio publicitario —al que no nombraron— que habrían penalizado el modelo Try-Before-You-Buy (prueba antes de comprar) de ODDITY, al interpretar sus mayores tasas de devolución como señales negativas y redirigir a la empresa hacia subastas de menor calidad a precios anormalmente altos. La compañía señaló que no es rentable en el primer pedido con los CPA actuales, aunque sí lo sigue siendo en un horizonte de doce meses gracias al comportamiento de repetición. Como consecuencia, la compañía espera que los ingresos del primer trimestre de 2026 caigan aproximadamente un 30% y ha optado por no emitir una guía anual completa hasta tener mayor visibilidad.

Perspectivas: corrección técnica, sin cambio de estrategia

Oran Holtzman fue enfático en descartar cualquier giro estratégico: sin expansión a canales físicos de distribución, sin abandono del modelo directo al consumidor y sin recorte de inversiones en ODDITY LABS, la tercera marca METHODIQ ni el desarrollo de una cuarta marca. La compañía espera que las medidas de corrección —que incluyen ajustes de infraestructura, nuevos modelos de predicción, cambios en la señal y modificaciones en la oferta— produzcan mejoras significativas en el segundo trimestre y una normalización en el tercer o cuarto trimestre de 2026. El balance de 776 millones de dólares en efectivo e inversiones proporciona margen de maniobra. La dirección también anunció la intención de recomprar acciones de forma oportunista, con 103 millones de dólares pendientes de ejecutar en el programa vigente.

Turno de preguntas: los analistas presionan sobre el alcance y la recuperación

Los analistas dedicaron la sesión casi íntegramente a entender la magnitud del problema y la credibilidad de la recuperación. Desde Truist se preguntó si el desajuste correspondía al sistema Andromeda de Google —la dirección no confirmó ni desmintió el nombre— y cuándo se había detectado por primera vez. Lindsay Drucker Mann aclaró que ya en el segundo semestre de 2025 observaron anomalías, pero que la escala del problema solo se hizo evidente al iniciar la campaña de adquisición de Q1 2026. Desde Bank of America se preguntó si la empresa valoraría entrar al canal minorista físico; Holtzman lo descartó de forma categórica. Desde Jefferies se cuestionó la concentración en un solo socio publicitario: la CFO precisó que los ingresos directamente atribuibles a esa plataforma representan algo menos de una cuarta parte del total, según su sistema interno de atribución, aunque el impacto indirecto vía repetición es mayor. Desde Needham se indagó si el lanzamiento de la cuarta marca podría retrasarse; la respuesta fue que los planes siguen en pie. METHODIQ, al operar todavía a menor escala que las marcas principales, no está siendo afectada en la misma medida y la dirección afirmó que su crecimiento supera incluso el ritmo inicial de IL MAKIAGE y SpoiledChild.