Qué dijo la dirección de nCino, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de transición con señales mixtas

En su primer trimestre al frente de nCino, el nuevo consejero delegado Sean Desmond presentó resultados del cuarto trimestre fiscal 2025 (cerrado el 31 de enero de 2025) que mostraron un crecimiento de ingresos totales del 14% interanual hasta 141,4 millones de dólares, con ingresos por suscripción orgánicos creciendo un 10%. El margen operativo no GAAP se situó en el 17% del trimestre, frente al 16% del año anterior. Desmond reconoció abiertamente que la ejecución de la compañía no estuvo a la altura de su posición en el mercado, señalando fallos concretos: una expansión internacional más lenta de lo esperado, demoras en la integración de la plataforma de incorporación de clientes (DocFox) y un exceso de optimismo sobre la recuperación del mercado hipotecario en Estados Unidos.

El ACV —nueva métrica principal que la compañía adoptó formalmente— cerró el año fiscal en 516,4 millones de dólares, con un crecimiento orgánico del 8% en términos reportados o del 9% a tipo de cambio constante. La tasa de retención neta de ACV mejoró al 106% desde el 102% del año anterior, lo que la dirección interpretó como una señal de que la rotación de clientes comienza a normalizarse.

Perspectivas: reaceleración aplazada a 2027

Para el ejercicio fiscal 2026, nCino espera ingresos totales de entre 574,5 y 578,5 millones de dólares, lo que implica un crecimiento de alrededor del 7%. La compañía anticipa que el crecimiento de ingresos por suscripción será aproximadamente 6 puntos porcentuales más bajo en el segundo semestre que en el primero, debido a ingresos puntuales del año anterior relacionados con el negocio hipotecario y una baja de cliente internacional. La guía de ingresos por suscripción para el conjunto del año se sitúa entre 503 y 507 millones de dólares. La dirección espera que la reaceleración real del crecimiento de ingresos por suscripción llegue en el ejercicio fiscal 2027, una vez que los contratos firmados en 2026 empiecen a reconocerse en la cuenta de resultados. La compañía también anunció un programa de recompra de acciones de 100 millones de dólares y señaló que su objetivo es alcanzar el umbral de la Regla del 40 en torno al cuarto trimestre del año fiscal 2027.

En cuanto a inversiones, nCino prevé destinar aproximadamente 10 millones de dólares adicionales en ventas y marketing durante el ejercicio, con contrataciones de representantes comerciales para el mercado de cooperativas de crédito en Estados Unidos, nuevas geografías en EMEA y Japón, y campañas de marketing digital. En Europa, la compañía nombró a Joaquín de Valenzuela como director general de EMEA, con base en Madrid, para acelerar la expansión en el continente, un área donde reconoció que la ejecución fue insatisfactoria. La guía no asume crecimiento alguno en el negocio hipotecario de EE. UU. en 2026, de modo que cualquier avance en ese segmento representaría un resultado por encima de las expectativas.

Turno de preguntas: presión sobre la visibilidad y la competencia

Los analistas centraron sus preguntas en la diferencia entre el crecimiento del ACV y el de los ingresos por suscripción, la credibilidad de la guía tras las decepciones del año anterior y la posición competitiva en el segmento hipotecario. Greg Orenstein reconoció que la filosofía de guía anterior fue demasiado optimista y explicó que el modelo de 2026 está deliberadamente cargado hacia la segunda mitad del año para limitar el riesgo. Ante una pregunta sobre Rocket Mortgage y sus recientes adquisiciones de Redfin y Mr. Cooper, la dirección restó importancia al impacto competitivo, argumentando que no compiten en el negocio de servicio hipotecario. Varios analistas presionaron sobre si la ralentización refleja un problema estructural de mercado total disponible en el negocio comercial, la fortaleza histórica de nCino; la dirección defendió que más del 70% de su SAM global está fuera del préstamo comercial y que ese segmento sigue siendo un activo, no un techo. La adopción de inteligencia artificial por parte de los clientes también fue objeto de debate: Desmond indicó que los grandes bancos prefieren que sea nCino —como custodio de sus datos— quien les acompañe en esa transición, en lugar de experimentos propios.