Qué dijo la dirección de Nature's Sunshine Products, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre récord para cerrar 2025

Nature's Sunshine (NATR) cerró el cuarto trimestre de 2025 con ventas netas de 123,8 millones de dólares, el segundo trimestre más alto de su historia y el mejor cuarto trimestre registrado. Para el año completo, las ventas alcanzaron 480,1 millones de dólares, un 6% más que en 2024 y por encima del extremo superior de la guía más reciente. El EBITDA ajustado del ejercicio fue de 49,4 millones de dólares, también por encima de ese techo, con un crecimiento del 22% frente a 2024. El margen bruto mejoró 55 puntos básicos hasta el 72,5%. La compañía no tiene deuda y cerró el año con 93,9 millones de dólares en efectivo.

El canal digital fue el principal motor del trimestre en Norteamérica, donde las ventas crecieron un 47% interanual. Las suscripciones de auto-envío a través del sitio web representaron el 47% de los ingresos digitales, y las suscripciones en TikTok Shop —programa lanzado apenas en el verano de 2025— ya alcanzaron el 25% de los ingresos en ese canal. En Asia Pacífico, China y Japón registraron crecimientos del 35% y el 21%, respectivamente, en moneda local, aunque la región en conjunto cayó un 1% frente a una base de comparación muy exigente. Europa creció un 18% en dólares, impulsada por un avance del 23% en Europa del Este en moneda local, a pesar del conflicto bélico en curso en la región.

Lo que viene: inversión deliberada y meta de mil millones

Para 2026, la compañía espera ventas de entre 500 y 515 millones de dólares (crecimiento del 4% al 7%) y un EBITDA ajustado de entre 50 y 54 millones. La dirección advirtió que las inversiones previstas en infraestructura tecnológica, adquisición de clientes, expansión geográfica e innovación de producto moderarán el crecimiento del EBITDA respecto al ritmo de doble dígito sostenido en años recientes, con la expectativa de que el beneficio real de esas apuestas se materialice en 2027 y más adelante. La compañía también señaló incertidumbre sobre el impacto de aranceles e inflación, razón por la que el margen bruto se situaría en el rango alto del 72% en lugar de seguir expandiéndose con fuerza.

El consejero delegado Ken Romanzi presentó un plan de crecimiento denominado «Nature's Sunshine Vision for Growth», con una meta declarada de alcanzar mil millones de dólares en ventas. Los siete ejes del plan incluyen expansión digital en nuevos canales, mayor penetración en mercados directos, entrada en el canal minorista físico, diferenciación de marca, eficiencias en cadena de suministro y búsqueda activa de adquisiciones complementarias. Romanzi no fijó un plazo concreto para ese objetivo, pero señaló que duplicar el negocio en siete años requiere un crecimiento anual de entre el 10% y el 11%, lo que implica que el crecimiento orgánico por sí solo no sería suficiente.

Preguntas de analistas: demanda actual, ecosistema digital y posible conflicto de canales

El analista Brian Holland (D.A. Davidson) preguntó por el estado de la demanda en las primeras semanas de 2026, ante la turbulencia macroeconómica reciente. La dirección respondió que no observa ninguna desaceleración hasta la fecha en sus principales mercados, aunque reconoció que el deterioro del poder adquisitivo aún podría no haberse trasladado plenamente al consumidor. Holland también exploró el camino hacia los mil millones: la dirección confirmó que el M&A formará parte de la estrategia, en parte porque la capacidad disponible en sus plantas de fabricación permite absorber adquisiciones mejorando el margen variable.

Susan Anderson (Canaccord Genuity) ahondó en la dinámica del canal digital. La dirección explicó que los distintos canales —TikTok, Amazon, el sitio propio y los consultores independientes— se comportan como un ecosistema sinérgico: un influencer en TikTok que promovió un producto de drenaje linfático disparó las ventas simultáneamente en Amazon, en la web directa y a través de consultores, llevando ese artículo del puesto 83 al número 1 en ventas de Norteamérica. Ante la pregunta sobre el riesgo de canibalización entre canales, Romanzi admitió que ya existe cierta tensión cuando consumidores captados por consultores migran a Amazon, pero afirmó que el pipeline de nuevos productos es suficientemente amplio como para asignar referencias diferenciadas a cada canal.