Qué dijo la dirección de monday.com Ltd. en la llamada del Q3 2025

Trimestre sólido, pero con señales mixtas en la captación de clientes

monday.com cerró el tercer trimestre de su año fiscal 2025 con ingresos de 317 millones de dólares, un avance del 26% respecto al mismo periodo del año anterior. El beneficio operativo no-GAAP alcanzó 47,5 millones de dólares, el mayor en la historia de la compañía, y el margen operativo se situó en el 15%. La retención neta en dólares (NDR) se mantuvo en el 111%, nivel que la dirección espera sostener hasta el cierre del ejercicio. El flujo de caja libre ajustado fue de 92,3 millones, con un margen del 29%.

El punto que más ocupó a los analistas fue la guía para el cuarto trimestre: la compañía prevé ingresos de entre 328 y 330 millones de dólares, un rango que no supera las expectativas en la magnitud habitual. La dirección lo atribuyó a un efecto de tiempo derivado del reequilibrio de la inversión en captación: los canales de mayor rendimiento —venta directa, CRM, módulo de servicio y canales de performance como vídeo y redes sociales— tienen ciclos de venta más largos que los canales de búsqueda de pago que antes dominaban el gasto en marketing. La dirección reconoció cierta volatilidad en las métricas de embudo superior durante el trimestre, aunque indicó que hacia el final del periodo se observó una estabilización.

Estrategia de crecimiento: mercado alto, multiproducto e inteligencia artificial

La compañía reafirmó su objetivo de alcanzar 1.800 millones de dólares en ingresos para el ejercicio fiscal 2027. Los segmentos de clientes con contratos superiores a 50.000, 100.000 y 500.000 dólares en ARR aceleraron su crecimiento interanual, y la retención neta en el segmento de más de 50.000 dólares mejoró. Los nuevos productos —CRM, servicio y desarrollo— ya representan más del 10% del ARR total, superando el objetivo fijado para 2025 antes de lo previsto. CRM superó los 100 millones de dólares en ARR en menos de dos años desde su lanzamiento. Solo el 6% de la base de clientes usa más de un producto, lo que la dirección presentó como una oportunidad de expansión significativa todavía sin explotar.

En inteligencia artificial, la compañía destacó la adopción de Monday Vibe —herramienta de construcción de aplicaciones con IA lanzada en julio—, con más de 60.000 aplicaciones creadas por clientes. También anunció Agent Factory, una solución para diseñar agentes autónomos con precios basados en consumo, y un nuevo sistema de créditos de IA que comenzará a desplegarse en el cuarto trimestre. La dirección fue cauta al cuantificar el impacto en ingresos de estas herramientas para 2026, señalando que la contribución directa será moderada, aunque sí esperan un efecto positivo en la retención de clientes.

Turno de preguntas: guía, canales de captación y mercados emergentes

Varios analistas presionaron sobre la guía del cuarto trimestre y sobre si los ciclos de venta más largos en el segmento alto comprometen la capacidad de sorprender al alza de forma consistente. El CFO Eliran Glazer defendió que la filosofía de guía no ha cambiado y que el efecto es principalmente de tiempo, no de deterioro estructural. Ante la pregunta de si la compañía se siente cómoda con el consenso del mercado para 2026, Glazer respondió afirmativamente, aunque aclaró que la guía formal se presentará en febrero. Sobre el impacto de la búsqueda generativa en el tráfico orgánico, la dirección indicó que Google AdWords representa menos del 10% de los ingresos nuevos y que el presupuesto se está redirigiendo a otros canales con retornos superiores.

En cuanto a mercados hispanos, el Director de Ingresos Casey George señaló explícitamente que los socios comerciales tienen un papel especialmente relevante en LatAm y en la región Asia-Pacífico, y que la red de socios está creciendo en esas zonas apoyada en las nuevas líneas de producto. También mencionó un acuerdo de más de un millón de dólares con una gran empresa de logística europea que emplea 5.000 licencias distribuidas entre tres productos distintos de la plataforma.