Qué dijo la dirección de LegalZoom.com, Inc. en la llamada del Q3 2025

Trimestre récord y revisión al alza de la guía anual

LegalZoom cerró el tercer trimestre de 2025 con ingresos de 190 millones de dólares, un avance del 13% interanual que la compañía describió como un máximo histórico para ese período. Los ingresos por suscripciones crecieron también un 13%, encadenando tres trimestres consecutivos de crecimiento secuencial. El ajustado EBITDA alcanzó un margen del 24% y el flujo de caja libre llegó a 47 millones, el doble del registrado en el mismo período de 2024. Con estos resultados, la dirección elevó por segunda vez en el año su previsión de crecimiento de ingresos para el conjunto de 2025, situándola ahora en el 10%, frente al 5% con el que comenzó el ejercicio. La compañía espera mantener un margen de EBITDA ajustado del 23% para el año completo.

El impulso vino principalmente de la línea de cumplimiento normativo —llamada compliance concierge— y de las suscripciones de correo virtual, a lo que se sumó la aportación de la adquisición Formation Nation, que generó aproximadamente 9 millones en ingresos por transacciones y algo más de 5,5 millones en suscripciones durante el trimestre. El ARPU cayó un 3% interanual hasta 256 dólares, efecto atribuido a la mezcla de suscripciones de menor precio incorporadas en paquetes de formación de empresas, aunque la dirección señaló que el ARPU de los productos de cumplimiento continúa mejorando.

Estrategia: de nuevas empresas a pymes establecidas

La dirección anunció una ampliación del foco estratégico: si hasta ahora el negocio giraba en torno a la constitución de nuevas sociedades, la compañía pretende capturar una cuota mayor de los aproximadamente 36 millones de pequeñas empresas ya existentes en Estados Unidos. Para ello apuesta por productos do-it-for-me (DIFM) —servicios ejecutados por la propia LegalZoom— a precios que, según indicó la dirección, suelen ser inferiores a 1.000 dólares anuales frente a los más de 500 dólares por hora que puede cobrar un abogado tradicional. En ese contexto, la compañía firmó esta semana su primer acuerdo empresarial con OpenAI, convirtiéndose, según afirmó, en el primer proveedor de servicios legales en línea para pymes en suscribir ese tipo de contrato. La dirección indicó que planea integrar sus productos en la plataforma de OpenAI, aunque señaló que los detalles concretos se darán a conocer próximamente. Adicionalmente, la compañía profundizará su alianza con 1-800 Accountant para combinar asesoría fiscal y legal en un único producto de suscripción que, según la dirección, se espera lanzar el próximo año.

En el plano organizativo, la compañía reemplazó a su director de tecnología y nombró a Aaron Stibel como responsable de negocio y cliente, integrando tecnología, producto, ventas y servicio en una sola unidad. También incorporó como nuevo vicepresidente de producto a Matt Kumin, procedente de Amazon, donde dirigió el lanzamiento de Alexa Plus.

Turno de preguntas: IA, competencia y dependencia del ciclo

Los analistas centraron sus preguntas en tres ejes. El primero, el alcance real de la alianza con OpenAI: la dirección reconoció que el acuerdo se firmó días antes de la llamada y que aún está en fase de desarrollo, aunque apuntó a lanzamientos conjuntos de productos como objetivo próximo. El segundo, el papel que las inteligencias artificiales generativas podrían desempeñar como proveedoras directas de asesoramiento legal: la dirección no eludió la pregunta y afirmó que esa evolución es esperada y bienvenida, argumentando que LegalZoom se posiciona como el eslabón final —la validación humana— que los modelos de lenguaje no pueden sustituir. El tercero fue la dependencia del entorno macroeconómico y del nivel de constitución de nuevas empresas. La dirección reconoció que esa variable sigue siendo relevante, pero subrayó que la diversificación hacia pymes existentes, canales de inteligencia artificial y productos DIFM busca precisamente reducir esa exposición. Un analista preguntó sobre la presión en los comparables de suscripciones de cara a 2026; la dirección respondió que espera seguir acelerando, sin ofrecer cifras concretas.