Qué dijo la dirección de Leslie's, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre difícil al cierre de un año aún más difícil

Leslie's cerró su cuarto trimestre fiscal 2025 con ventas netas de 389,2 millones de dólares, ligeramente por encima del límite superior de su propia guía, aunque un 2,2 % por debajo del mismo periodo del año anterior. Las ventas comparables cayeron un 6,8 % en términos de 13 semanas, con descensos tanto en químicos (–7,1 %) como en equipos (–7,6 %). La compañía registró un cargo por deterioro de 184 millones de dólares, principalmente sobre el fondo de comercio, lo que elevó la pérdida neta del trimestre a 162,8 millones. En el conjunto del año fiscal, las ventas totalizaron aproximadamente 1.240 millones de dólares frente a los 1.330 millones del ejercicio previo. El margen bruto del trimestre mejoró hasta el 38,6 % desde el 36 % anterior, impulsado por reembolsos favorables de proveedores y menores costos de flete. El EBITDA ajustado del trimestre subió a 45,2 millones frente a 43 millones hace un año.

La dirección reconoció que la causa principal de los problemas no fue solo el clima ni el entorno macroeconómico, sino una brecha de precio-valor frente a la competencia que derivó en la pérdida neta de más de 160.000 clientes residenciales y una caída del tráfico residencial del 8,6 % en 2025.

Lo que viene: cierres, recortes y reposicionamiento de precios

La compañía espera cerrar entre 80 y 90 tiendas de bajo rendimiento durante el primer semestre de 2026, con un impacto estimado en ventas de entre 25 y 35 millones de dólares anuales, pero con una mejora neta de EBITDA de entre 4 y 10 millones una vez completado el proceso. Paralelamente, reducirá su red de centros de distribución a cinco instalaciones tras el cierre ya ejecutado en Denver y el previsto en Illinois en enero. La compañía espera también reducir su inventario entre 20 y 40 millones adicionales en 2026 y eliminar más de 2.000 referencias de producto, lo que proyecta un beneficio adicional de EBITDA de entre 4 y 5 millones.

En materia de precios, la dirección anunció una inversión deliberada en la competitividad de sus productos químicos clave —donde cuenta con integración vertical en cloro en tabletas—, que la compañía espera impacte el margen bruto entre 100 y 150 puntos básicos. Para el conjunto del ejercicio fiscal 2026, la empresa espera ventas de entre 1.100 y 1.250 millones de dólares y un EBITDA ajustado de entre 55 y 75 millones, asumiendo flujo de caja libre positivo al menos en el punto medio de la guía. La compañía advierte de que el primer trimestre será especialmente complicado por el efecto base de los huracanes que impulsaron las ventas en el mismo periodo de 2025.

Turno de preguntas: deuda, clientes perdidos y la duda sobre más cierres

Los analistas presionaron en tres frentes. El primero fue la conversión de EBITDA en caja: el CFO Jeff White confirmó que el escenario central de la guía asume flujo de caja libre positivo, pero no proporcionó una cifra concreta. El segundo fue la viabilidad de recuperar a los clientes perdidos: la dirección indicó que aproximadamente el 80 % de esos clientes son miembros del programa de fidelización Pool Perks, por lo que la compañía conoce sus datos de contacto, historial de compras y motivos de abandono, lo que permite una reactivación con marketing de precisión sin incrementar el presupuesto total de mercadotecnia. El tercer foco fue si habrá una segunda ronda de cierres de tiendas: el CFO señaló que tras las clausuras anunciadas, la mayoría de las tiendas restantes son rentables a nivel de cuatro paredes, aunque no descartó revisiones adicionales si las ventas siguen deteriorándose. Ningún ejecutivo respondió con precisión sobre los términos de pago actuales con proveedores, limitándose a afirmar que las relaciones son sólidas. La mención a asesores externos —Kirkland & Ellis, Centerview Partners, BRG y A&G Real Estate— en el contexto de optimización de la estructura de capital no fue objeto de seguimiento por parte de los analistas en el turno de preguntas.