Qué dijo la dirección de CS Disco, Inc. en la llamada del Q4 2025

Trimestre de aceleración y nuevo modelo comercial

CS Disco registró en el cuarto trimestre de 2025 ingresos totales de 41,2 millones de dólares, un crecimiento del 11% interanual, mientras que los ingresos por software alcanzaron los 35,1 millones, con un alza del 14%. Fue el tercer trimestre consecutivo de aceleración del crecimiento en ambas líneas, excluyendo un ingreso extraordinario reconocido en el trimestre anterior. El margen de EBITDA ajustado mejoró hasta el –5%, frente al –12% del mismo período del año anterior. Para el conjunto de 2025, los ingresos por software crecieron un 12%, lo que representa la tercera aceleración anual consecutiva: del 3% en 2023 al 7% en 2024 y al 12% en 2025. La compañía cerró el año con 114,6 millones de dólares en efectivo e inversiones a corto plazo, sin deuda.

Un dato destacado es la adopción de las capacidades de inteligencia artificial generativa: el 41% de los ingresos de los clientes más grandes —aquellos que superan los 100.000 dólares anuales— se atribuye a funciones de IA. La retención neta basada en dólares en el segmento de software superó el 103%, aunque la retención total se situó en el 98%, en parte por la caída del negocio de revisión documental tradicional.

Lo que viene: nueva plataforma, nuevos precios y mira puesta en el 20%

La compañía anunció un cambio significativo en su modelo comercial: a partir de ahora, todas las capacidades de Cecilia AI se incluirán en cada expediente sin coste adicional, bajo una tarifa única por gigabyte. Además, adoptará el modelo de precios estándar del sector —basado en el volumen de datos a medida que crece, no en la carga inicial—, con el objetivo de reducir la presión de descuentos y mejorar márgenes. También se incorporan nuevas opciones de contratación para adaptarse a clientes que prefieren comprar expediente a expediente o mediante acuerdos de plataforma. La dirección espera que estos cambios aumenten las tasas de cierre y el valor de vida de los expedientes.

En cuanto a previsiones, la compañía espera ingresos totales para 2026 de entre 167 y 177 millones de dólares, e ingresos por software de entre 145,5 y 152,5 millones. El EBITDA ajustado para el año se estima entre –8,5 y –4,5 millones, con la expectativa de alcanzar el punto de equilibrio en EBITDA ajustado a lo largo de 2026. Para el primer trimestre, la guía apunta a ingresos totales de entre 39 y 41,5 millones, con un EBITDA ajustado de entre –6 y –4 millones, deterioro transitorio atribuido a costes de arranque de año y gastos no recurrentes. El consejero delegado, Eric Friedrichsen, señaló que la compañía tiene en la mira un crecimiento superior al 20% y considera que existe potencial de crecimiento aún mayor impulsado por la conversión del mercado de revisión documental humana —multimillonario en dólares— hacia soluciones de IA.

Turno de preguntas: competencia de modelos de lenguaje y visibilidad del modelo de uso

Los analistas preguntaron directamente sobre la amenaza de los grandes modelos de lenguaje fundacionales para el negocio de CS Disco. Friedrichsen respondió que, tras visitas recientes a clientes en el Reino Unido y en Austin, no ha encontrado ningún caso de uso de IA generalista en procesos de e-discovery, y atribuyó esa diferenciación a la naturaleza judicial y regulada del proceso, que exige trazabilidad, control de privilegios y defensibilidad ante los tribunales. Otro analista cuestionó al nuevo CFO, Aaron Barfoot, sobre la visibilidad que ofrece el modelo de ingresos basado en uso. Barfoot reconoció que la previsibilidad mejora con la escala, pero justificó la amplitud del rango de guía —entre el 9% y el 14% de crecimiento en software para el primer trimestre— precisamente por la naturaleza variable del consumo. Sobre los cambios en el modelo de precios, la dirección admitió que el esquema anterior generaba confusión entre los equipos de los clientes y obligaba a ofrecer descuentos frecuentes; el nuevo modelo busca eliminar esa fricción sin añadir costes significativos en ventas y marketing.