Qué dijo la dirección de CarMax, Inc. en la llamada del Q3 2026

Un trimestre difícil y un cambio de guardia en la cúpula

CarMax registró ventas totales de 5.800 millones de dólares en su tercer trimestre fiscal 2026, un descenso del 6,9% frente al mismo período del año anterior. Las unidades minoristas cayeron un 8% y las ventas comparables de usados bajaron un 9%. El beneficio por acción diluida fue de 0,43 dólares, frente a los 0,81 dólares de hace un año. El resultado incluye un impacto de 0,08 dólares por gastos de reestructuración ligados al cambio de dirección y a una reducción de aproximadamente el 30% de la plantilla en los centros de atención al cliente (CEC). El precio medio de venta al público se situó en 26.400 dólares, apenas 230 dólares más que el año anterior, mientras que el margen bruto por unidad usada fue de 2.235 dólares, unos 70 dólares menos que el récord del ejercicio previo. La depreciación mayorista fue especialmente pronunciada —superior al 10% dentro del trimestre—, lo que presionó ese segmento. En este contexto, el consejo destituyó al anterior CEO, Bill Nash, y nombró a David McCraight presidente y consejero delegado interino, con Tom Folliard, fundador histórico de la compañía, como presidente ejecutivo interino mientras se busca un sucesor permanente.

Lo que viene: precios más bajos, menos costes y más financiación propia

La dirección describió cuatro palancas principales para revertir la tendencia. Primera, reducir los precios de venta para cerrar la brecha con el mercado —una medida que comenzó a ejecutarse en la misma semana de la llamada y que, según la compañía, presionará los márgenes a corto plazo—. Segunda, aumentar el gasto en marketing de captación, aunque en menor medida en el cuarto trimestre que en el tercero. Tercera, recortar al menos 150 millones de dólares en gastos generales y administrativos sobre una base de 2.500 millones, con una tasa de ahorro objetivo para finales del ejercicio fiscal 2027. Cuarta, ampliar los ingresos de CarMax Auto Finance (CAF) mediante la expansión en el segmento de crédito Tier 2, donde CAF ya supera el 10% del volumen, y mediante el lanzamiento a escala nacional de los nuevos planes de protección MaxCare y MaxCare Plus, previstos para 2027. La compañía también advierte de presión adicional en los márgenes de servicio en el cuarto trimestre por efectos estacionales y por el difícil comparativo con el año anterior.

Preguntas y respuestas: los analistas presionan sobre precios, clientes y estrategia

El turno de preguntas giró principalmente en torno a tres interrogantes. El primero, la magnitud real de la bajada de precios: la dirección no ofreció una cifra concreta, rechazó el umbral de 500 dólares por unidad que algunos analistas mencionaron como referencia histórica y se limitó a calificar el ajuste de "significativo". El segundo, si la rebaja funcionará esta vez cuando históricamente no ha sido suficiente para mejorar la rentabilidad total: Enrique Mayor-Mora argumentó que ahora existen palancas adicionales —recortes en SG&A, reducción de COGS, crecimiento de CAF y de los productos de protección— que cambian la ecuación. El tercero, qué segmento de clientes se ha perdido: Jon Daniels señaló específicamente el rango de puntuación crediticia entre 650 y 750 (Tier 2 alto) como el espacio donde la compañía detecta menor volumen de solicitudes, aunque reconoció que las causas son aún especulativas. Varios analistas preguntaron también por la estrategia omnicanal y si el modelo físico-digital genera tensiones internas; la dirección reconoció que la experiencia digital "no es fácil" y que hay trabajo por hacer para simplificarla y orientarla a la conversión. La búsqueda de CEO permanente fue otro tema recurrente: Folliard confirmó que hay candidatos prometedores pero no dio plazos.