Qué dijo la dirección de Gartner, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre mejor de lo esperado, pero el año completo refleja un entorno difícil

Gartner cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos de 1.800 millones de dólares, un EBITDA ajustado de 436 millones y un flujo de caja libre de 271 millones, todas las cifras por encima de las estimaciones internas de la compañía. Para el año completo, los ingresos alcanzaron 6.500 millones con un margen EBITDA de 24,8%. El valor de contratos (CV) creció apenas 1% interanual en el trimestre, aunque fuera del negocio con el gobierno federal estadounidense el avance fue del 4%. La empresa recompró aproximadamente 2.000 millones de dólares en acciones durante 2025, reduciendo el número de títulos en circulación en torno al 8%. La semana previa a la llamada, el consejo acordó vender el negocio de Digital Markets para concentrar recursos en la división de análisis e información empresarial.

El consejero delegado Gene Hall atribuyó el entorno de ventas más lento a una combinación de factores externos: las iniciativas de reducción del gasto público federal vinculadas al denominado Departamento de Eficiencia Gubernamental (DOGE), la complejidad derivada de políticas arancelarias cambiantes, recortes de financiación a gobiernos estatales y locales, y dinámicas específicas por país en varias geografías. Hall señaló que estos factores elevaron los niveles de aprobación de compras y alargaron los ciclos de decisión de los clientes.

Transformación interna y perspectivas para 2026

La dirección presentó un programa de transformación estructurado en cuatro dimensiones para el segmento de Insights: impacto, volumen, oportunidad temporal y experiencia de usuario. Entre las medidas concretas mencionadas figuran el crecimiento del 50% en la biblioteca de contenidos activos, la reducción en un 75% del tiempo medio de producción de análisis tipo Magic Quadrant respecto a 2024, el despliegue completo de la herramienta AskGartner a todos los usuarios con licencia en octubre de 2025 y la creación de comunidades locales para directivos de nivel C como complemento a las conferencias presenciales. Hall subrayó que estas iniciativas generaron más cambios en el segundo semestre de 2025 que en cualquier otro período comparable en la historia reciente de la empresa.

Para 2026, la compañía espera ingresos consolidados de al menos 6.455 millones de dólares, crecimiento FX neutro del 2%, y un EBITDA de al menos 1.515 millones con un margen de 23,5% o más. El BPA ajustado previsto es de 12,30 dólares o más, cifra que el director financiero Craig Safian calificó de conservadora, dado que la guía solo contempla recompras para compensar la dilución. La compañía espera que el crecimiento del CV se acelere a lo largo de 2026, con mayor impacto en el segundo semestre. Safian también indicó que el dólar estadounidense se debilitó de forma significativa durante 2025, lo que implica un ajuste cambiario mayor de lo habitual en las tasas históricas de CV publicadas en el suplemento de resultados.

Turno de preguntas: presión sobre el ritmo de recuperación y el margen

Los analistas concentraron sus preguntas en dos ejes. El primero fue la credibilidad de la aceleración del CV: varios participantes recordaron que Gartner había mencionado anteriormente un objetivo de crecimiento de alto dígito simple y preguntaron si ese horizonte seguía vigente. Hall y Safian respondieron que la aceleración está incorporada en la guía, pero que los efectos completos del programa de transformación llevarán dos o tres años en materializarse, dado el carácter suscriptivo del negocio y los ciclos de renovación anuales o bianuales. El segundo eje fue el margen: un analista preguntó si el 23,5% previsto para 2026 representa una nueva base permanente o una caída transitoria. Safian respondió que lo considera el nuevo punto de partida y que la expansión futura dependerá de la velocidad con que acelere el CV. También se cuestionó si la inteligencia artificial podría erosionar la demanda de los servicios de Gartner; Hall afirmó que sus equipos de ventas documentan activamente estas objeciones y que, a fecha de la llamada, ese factor no aparece como una causa relevante de pérdida de clientes. Respecto al segmento federal y al impacto de DOGE, la compañía espera que la mayoría de las cancelaciones posibles ya se hayan producido tras el primer trimestre de 2026, dado que prácticamente todos los contratos con el gobierno federal tienen vigencia anual.