Qué dijo la dirección de HubSpot, Inc. en la llamada del Q2 2026

Un trimestre que no llegó a materializarse

HubSpot reportó ingresos del segundo trimestre de 2026 con un crecimiento del 20% interanual en términos reportados y del 17% en moneda constante. El margen operativo no GAAP fue del 20%, con una expansión de 3 puntos respecto al año anterior. Sin embargo, la compañía incorporó 7.000 clientes netos, por debajo de su propia expectativa de entre 9.000 y 10.000, y la retención neta de ingresos se ubicó en el 102%, un punto menos que el año anterior. La directora ejecutiva, Yamini Rangan, fue directa al explicar la situación: abril comenzó con mal pie y el trimestre esperado no se materializó plenamente, afectado por dos factores que la empresa separó con cuidado.

El primero fue deliberado: HubSpot modificó en abril su modelo de producto, precios y comercialización para acompañar a los clientes en su transición hacia la inteligencia artificial. La compañía introdujo períodos de prueba para sus agentes, redujo los precios de entrada e incorporó precios basados en resultados para varios de sus agentes, con el objetivo declarado de reducir la fricción de adopción aunque con el costo inmediato de alargar los ciclos de venta. El segundo factor fue externo: un entorno de mayor cautela presupuestaria, con comités de compra más grandes, mayor participación de directores generales y consejos de administración en la aprobación de contratos, y presión a la baja en las actualizaciones de clientes existentes.

Lo que viene: márgenes, recompras y una postura de espera

Para el tercer trimestre, la compañía espera ingresos de entre 924 y 925 millones de dólares, un crecimiento del 15% en moneda constante, con un margen operativo no GAAP del 20%. Para el conjunto del año 2026, la compañía espera ingresos de entre 3.678 y 3.686 millones de dólares, con un margen operativo no GAAP del 21%. La directora financiera, Kate Bueker, dejó claro que la guía asume que las presiones del segundo trimestre persistirán durante el resto del ejercicio, con adiciones netas de clientes de aproximadamente 5.000 a 6.000 por trimestre y un crecimiento del ingreso por cliente en moneda constante de un solo dígito bajo a medio. De cara a 2027, la compañía espera una expansión adicional del margen operativo no GAAP de entre 2 y 3 puntos. El consejo de administración aprobó además un nuevo programa de recompra de acciones por hasta 1.000 millones de dólares, después de haber utilizado más de 500 millones bajo el programa anterior solo en el segundo trimestre.

El turno de preguntas: escepticismo sobre el calendario y el origen de la presión

Los analistas presionaron en varias direcciones. Gabriela Borges, de Goldman Sachs, preguntó directamente si el entorno actual era «el nuevo normal» o una fase transitoria, en alusión implícita a lo ocurrido tras la pandemia, cuando la expectativa de recuperación se prolongó indefinidamente. Rangan respondió sin dar fechas concretas: la compañía asume que las condiciones del segundo trimestre continuarán en el segundo semestre, pero confía en que, a medida que los clientes comprueben resultados reales, la comodidad con la adopción de IA irá en aumento. Jackson Ader, de KeyBanc, preguntó en qué estaban gastando los clientes en lugar de invertir en HubSpot, sin obtener una respuesta que identificara competidores concretos. Rangan atribuyó la cautela a la fase de «token maxing» generalizada en el sector y afirmó que HubSpot se beneficiará cuando los compradores empiecen a exigir retorno claro por su gasto en IA. Varios analistas indagaron sobre el momento en que los productos de agentes comenzarán a impactar materialmente los ingresos; la dirección no ofreció un horizonte temporal preciso, pero señaló que el consumo de créditos creció en el trimestre a pesar de las reducciones de precio de abril, y que esa tendencia continuó en julio.