Qué dijo la dirección de ZoomInfo Technologies Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre que rompe la racha: ingresos récord y vuelta al Rule of 40

ZoomInfo cerró el tercer trimestre de 2025 con ingresos GAAP de 318 millones de dólares, un crecimiento del 5% interanual y el nivel más alto de la compañía en varios años. El ingreso operativo ajustado fue de 118 millones, con un margen del 37%, ambas cifras por encima del extremo superior de la guía propia. La compañía superó el umbral conocido como Rule of 40 por primera vez en seis trimestres, combinando crecimiento de ingresos y expansión de márgenes. La retención neta de ingresos (NRR) mejoró hasta el 90%, cinco puntos más que un año antes y el nivel más alto desde el segundo trimestre de 2023. En el segmento de clientes con más de un millón de dólares en ACV, el crecimiento superó el 30% interanual.

La dirección atribuyó el resultado a varios factores: la aceleración del negocio en el segmento de grandes cuentas —que ya representa el 73% del ACV total, diez puntos más que hace dos años—, la mejora en los resultados de renovación de Copilot —con una mejora de entre un dígito medio y alto en el precio de renovación inicial frente a Sales OS— y el crecimiento superior al 20% interanual de su suite de operaciones, que la compañía describió como su producto de mayor expansión. Adicionalmente, un modelo interno de evaluación de riesgo crediticio permitió reducir las cancelaciones de facturas en un 45% desde su implantación en 2024.

Lo que viene: GTM Studio, Agentforce y más recompras

Durante el trimestre, ZoomInfo lanzó GTM Workspace y avanzó en GTM Studio, una plataforma de gestión de datos orientada a equipos de operaciones de ingresos que unifica datos de CRM, llamadas, correo electrónico, intención e información propietaria de ZoomInfo. La compañía la describió como potencialmente "el producto más grande que hayamos lanzado jamás". En paralelo, anunció una integración con Agentforce de Salesforce, llevando sus datos e inteligencia directamente al ecosistema de agentes de IA de Salesforce, con planes de un agente de prospección adicional próximo a anunciarse.

Para el conjunto de 2025, la compañía eleva su guía y espera ahora ingresos de entre 1.237 y 1.240 millones de dólares —un crecimiento del 2% anual en el punto medio— y un margen de ingreso operativo ajustado del 36%. Para el cuarto trimestre, anticipa ingresos de entre 307 y 310 millones. De cara a 2026, la dirección no ofreció cifras concretas, pero se comprometió a combinar crecimiento de ingresos, expansión de márgenes y recompras agresivas de acciones, con el objetivo explícito de acelerar el crecimiento del flujo de caja libre por acción. En el trimestre, la compañía recompró 8,3 millones de acciones por 87 millones de dólares a un precio medio de 10,46 dólares.

Turno de preguntas: lo que presionaron los analistas

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas de tensión. Primero, la discrepancia entre el crecimiento del RPO corriente —un 6% interanual, con bookings implícitos del 18%— y el crecimiento más débil de la facturación calculada. Graham O'Brien advirtió que la comparación de facturación del tercer trimestre está distorsionada por efectos del año anterior y que el impacto asciende a varios millones en el rango alto de un solo dígito, pidiendo cautela al extrapolar esa métrica. Segundo, varios analistas preguntaron por el ritmo de adopción de Copilot y si el precio está bien calibrado; la dirección señaló que aún está aprendiendo los patrones de uso antes de monetizar más agresivamente GTM Studio y GTM Workspace. Tercero, sobre la guía del cuarto trimestre, que implica ingresos secuencialmente inferiores a los del tercero, O'Brien explicó que el tercer trimestre fue inusualmente cargado en la primera parte del período y que el cuarto se espera más concentrado en su recta final, pidiendo evaluar el negocio en términos interanuales y no secuenciales. Henry Schuck añadió que "el momento del negocio se siente mejor de lo que ha estado en años", pero que la compañía seguirá gestionando las expectativas con prudencia.