Qué dijo la dirección de Grocery Outlet Holding Corp. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre con luces y sombras en ventas comparables

Grocery Outlet cerró el tercer trimestre fiscal 2025 con ventas netas de 1.170 millones de dólares, un avance del 5,4% interanual impulsado por la apertura de 11 tiendas netas y un crecimiento de ventas en tiendas comparables del 1,2%. El margen bruto se situó en el 30,4%, en línea con las previsiones, y el EBITDA ajustado alcanzó 67 millones de dólares, en el extremo superior del rango orientativo. El beneficio por acción ajustado fue de 0,21 dólares, superando la guía gracias a un efecto fiscal favorable. Sin embargo, el resultado de ventas comparables quedó por debajo del rango previsto del 1,5%-2%, lo que la compañía atribuye a cambios experimentales en la mezcla de promociones y en los canales de marketing realizados en las últimas semanas del trimestre, que provocaron caídas de tráfico que se prolongaron hasta las primeras semanas de octubre.

Programa de renovación de tiendas y herramientas para operadores independientes

La dirección centró buena parte de su discurso en dos iniciativas que considera clave para acelerar las ventas comparables en 2026. La primera es el programa de renovación de tiendas (store refresh), que incluye mejoras en la distribución del local, la estandarización de un surtido de 400 artículos básicos —entre ellos marcas reconocidas y productos de marca propia— y una señalización más clara del valor ofrecido. Los dos establecimientos piloto con más de un trimestre completo de datos registran un incremento de ventas comparables de en torno a un dígito medio, con subidas de doble dígito en carne y productos frescos. La compañía espera completar unas 20 tiendas renovadas antes de fin de año, al menos 150 adicionales en 2026 y el resto del parque susceptible de reforma en 2027. La segunda iniciativa es la restauración plena de los sistemas de gestión de pedidos para los operadores independientes (IO), cuya funcionalidad completa previa a la implementación SAP la empresa espera recuperar antes de que acabe el año, añadiendo además capacidades de previsión de demanda para carne fresca y productos agrícolas.

De especial interés para mercados hispanos, la dirección mencionó explícitamente que en el sur de California está probando un modelo de tienda con un surtido más adaptado demográficamente para atender a la numerosa y creciente población hispana de la región, con marketing y promoción específicos. Los resultados iniciales se describieron como alentadores, y la compañía ve oportunidad de extenderlo ampliamente por la zona.

Perspectivas y ajustes de guía

Como consecuencia del débil arranque del cuarto trimestre, la compañía redujo su previsión de ventas comparables para el conjunto del año al rango del 0,6%-0,9%. Para el cuarto trimestre espera un crecimiento comparable de entre plano y el 1%. La guía de EBITDA ajustado anual se ajustó a un rango de 258-262 millones de dólares, frente a los 260-270 millones anteriores, mientras que el beneficio por acción ajustado se estima ahora entre 0,78 y 0,80 dólares. La apertura neta de tiendas se elevó a 37 para el año. La compañía advirtió que cualquier impacto derivado de una eventual interrupción de las prestaciones SNAP —que representaron cerca del 9% de las ventas el año pasado— debido al cierre parcial del gobierno federal no está incorporado en la guía, dado que la situación es aún incierta.

Turno de preguntas: tráfico, SNAP y escalabilidad del modelo

Los analistas indagaron sobre la naturaleza de la desaceleración de ventas: la dirección confirmó que fue principalmente una caída de transacciones, con el tráfico cayendo en correlación directa con los cambios en la mezcla de canales de marketing, mientras que el tamaño de cesta se mantuvo relativamente estable. Sobre el impacto de SNAP, Jason Potter recordó que durante la reducción de prestaciones de 2023 no se observó un efecto apreciable en las ventas totales, aunque reconoció que es demasiado pronto para extraer conclusiones del episodio actual. Varios analistas cuestionaron la rapidez con que la compañía planea escalar el programa de renovación de tiendas con solo dos pilotos con datos completos; la dirección argumentó que las mejoras aplicadas responden a principios básicos de operación minorista y que el feedback de clientes e IOs ha sido consistente. El punto de apalancamiento de SG&A se situó en torno a un 2,5% de crecimiento comparable, según el director financiero, quien también señaló un ahorro identificado de entre 15 y 20 millones de dólares en los próximos dos años, la mayor parte de los cuales se materializará en 2026, aunque parte se reinvertirá en capacidades de merchandising.