Qué dijo la dirección de Forrester Research, Inc. en la llamada del Q1 2026

Un trimestre de señales mixtas pero métricas en mejora

Forrester cerró el primer trimestre de 2026 con ingresos de 85,5 millones de dólares, un descenso del 5% frente al mismo período del año anterior. La retención de clientes mejoró 1 punto respecto al trimestre previo, hasta el 78%, y la retención de cartera subió 2 puntos, hasta el 89%. El valor de contratos (CV) cayó un 3%, aunque la dirección destacó que eso representa una mejora sustancial sobre el descenso del 6% registrado en el cuarto trimestre de 2025. El flujo de caja libre fue sólido: 19 millones de dólares, o 25 millones excluyendo el gasto único de 5,4 millones asociado a la remodelación de la sede de Cambridge. El resultado operativo fue negativo en 0,9 millones de dólares, afectado por costes extraordinarios vinculados a litigios ya concluidos.

La división de consultoría cayó un 13% en ingresos, consecuencia directa de la decisión de abandonar el negocio de consultoría estratégica antes de que finalice 2026. La investigación bajó un 2%. La compañía elevó el extremo inferior de su guía de ingresos para el año completo, situándola ahora en una horquilla de 350 a 360 millones de dólares, lo que implica un descenso de entre el 9% y el 12% frente a 2025.

Lo que viene: apuesta por la IA y la integración en el entorno de trabajo del cliente

La dirección centró buena parte de su discurso en el posicionamiento de Forrester como compañía de investigación sobre inteligencia artificial. Colony argumentó que aproximadamente el 70% de los ingresos generados por IA en el futuro provendrá de modelos privados —desplegados por bancos, aseguradoras y otras empresas— en lugar de modelos públicos, y que eso amplía el mercado potencial para la investigación de Forrester. La compañía lanzó una nueva versión de su asistente Forrester AI, ahora con capacidad de razonamiento transparente, disponible en 197 idiomas y certificada para Microsoft Teams y Microsoft Copilot. La dirección espera que el CV sea ligeramente positivo al cierre del año, apoyado en las ventas de eventos y la adopción del producto AI Access. La guía de margen operativo ajustado se mantiene en el rango del 6% al 6,5%, y el beneficio por acción esperado se sitúa entre 0,72 y 0,82 dólares.

Turno de preguntas: ventas, producto y dinámica de cartera

Los analistas indagaron sobre qué sustenta la confianza de la dirección en la recuperación del CV. Finn y Colony señalaron el impulso de los eventos: el B2B Marketing Summit celebrado en Phoenix registró un aumento del 10% en asistentes, y las reservas de patrocinadores para el resto del año muestran, según la dirección, una dinámica notablemente más fuerte que en años anteriores. El nuevo director comercial, Christophe Favre, explicó que reorganizó el negocio en Norteamérica en torno a seis industrias clave y redistribuyó territorios para poner a los mejores representantes ante las cuentas de mayor potencial. Favre mencionó servicios financieros, agencias y sector gubernamental como segmentos donde la integración con Microsoft está generando mayor interés. Sobre AI Access —el producto de acceso flexible a la plataforma de IA—, la dirección indicó que ya representa cerca del 5% del CV y espera que se aproxime al 10% al salir de 2026, sin que se observe canibalización: el CV medio por cliente se ha mantenido estable en el rango de 160 a 162 dólares. Un 40% de los representantes de ventas ya ha cerrado al menos un contrato de AI Access.