Qué dijo la dirección de Forrester Research, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre de caída, con señales de estabilización

Forrester cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos de 101,1 millones de dólares, una caída del 6% frente al mismo período del año anterior. En el conjunto del año, los ingresos bajaron un 8%, hasta 396,9 millones de dólares, afectados por el tramo final de la migración de clientes a su plataforma unificada Forrester Decisions, la contracción del negocio de consultoría estratégica —muy ligado a contratos con el gobierno federal estadounidense— y el deterioro continuo del negocio de eventos. El contrato valor (CV) cayó un 6% interanual al cierre de diciembre, aunque la dirección señaló que la tasa de deterioro se moderó frente al trimestre anterior. Como aspectos positivos, la retención de clientes mejoró cuatro puntos respecto al inicio del año y el número de clientes creció por primera vez desde finales de 2021, impulsado principalmente por el nuevo producto AI Access.

La compañía anunció el 9 de febrero una restructuración que afecta al 8% de su plantilla. La medida incluye el abandono definitivo del negocio de consultoría estratégica —cuyas reservas cayeron más de un 50% en 2025, en parte por la inestabilidad de los contratos federales en Estados Unidos— y una transformación del formato de eventos, que pasará de conferencias de varios días a foros regionales más breves y cercanos a los clientes en Norteamérica, EMEA y Asia-Pacífico. El coste total de la restructuración se estima entre 13,5 y 14 millones de dólares, de los cuales 9,9 millones se reconocieron ya en el cuarto trimestre.

Perspectivas para 2026: caída de ingresos, pero apuesta por el crecimiento del CV

Para 2026, la compañía espera ingresos de entre 345 y 360 millones de dólares, lo que supone un descenso del 9% al 13% respecto a 2025. La dirección atribuye esta caída al arrastre de las reservas débiles del año pasado, que pesará especialmente en el primer semestre, con mejor desempeño esperado en la segunda mitad. La investigación se aproximará al 80% del total de ingresos, frente al 75% de 2025. El margen operativo se situaría entre el 6% y el 6,5%, y el beneficio por acción se proyecta entre 0,72 y 0,82 dólares. La compañía espera que el CV muestre un crecimiento modesto al cierre del año. La dirección identificó cuatro palancas: ejecutar de forma consistente el ciclo de vida de retención de clientes, ampliar el portafolio de productos con nuevas versiones de Forrester Decisions y mayores capacidades de Forrester AI, mejorar la cultura de ventas bajo el nuevo director comercial Christophe Favre, y producir investigación más accionable y datos propios adicionales.

El producto AI Access —lanzado en septiembre de 2025 y que sustituye la marca Izola— acumuló más de 5 millones de dólares en reservas en apenas un trimestre, superando ampliamente las expectativas internas. Los usuarios únicos de las herramientas de IA de Forrester crecieron un 55% interanual en el cuarto trimestre, y el número de consultas realizadas aumentó un 65%. La dirección afirmó que AI Access está reduciendo el ciclo de venta casi a la mitad y está siendo utilizado tanto para ganar nuevos clientes como para recuperar cuentas perdidas en los últimos tres años.

Turno de preguntas: gobierno, competencia con modelos públicos y ventas

Los analistas presionaron sobre tres frentes. Primero, el impacto del gobierno federal estadounidense: tanto Colony como el nuevo director comercial Favre reconocieron que la inestabilidad en ese segmento sigue afectando al CV, aunque señalaron que los mercados internacionales y el sector tecnológico muestran signos de recuperación. Segundo, la competencia con los grandes modelos de lenguaje públicos: la dirección argumentó que los datos propios, las ideas originales y el acceso directo a los analistas son diferenciadores que ningún modelo público puede replicar, y Colony apuntó que está emergiendo una desconfianza hacia el contenido generado por modelos abiertos que, en su opinión, beneficiará a Forrester. Tercero, los cambios en la organización de ventas: Favre detalló una reorganización del mercado norteamericano en torno a seis industrias, la incorporación de métricas cualitativas al cuadro de mando de los equipos comerciales y la aplicación de las prácticas que funcionaron en sus regiones internacionales, donde el rendimiento fue el mejor de la compañía en los últimos años.