Qué dijo la dirección de Distribution Solutions Group, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre que la dirección preferiría olvidar

Distribution Solutions Group (DSGR) cerró 2025 con ingresos consolidados de 1.980 millones de dólares, un crecimiento del 9,8% frente al año anterior, pero con un margen de EBITDA ajustado que retrocedió de 9,7% a 8,9%. El cuarto trimestre fue el más débil: 482 millones de dólares en ventas y un margen de solo 7,4%, penalizado por una acumulación inusual de costes no recurrentes —gastos de salud de empleados, provisiones por insolvencias de clientes concretos, honorarios de nuevas contrataciones y cambios de mezcla en Gexpro Services— que juntos representaron, según el CFO Ron Knutson, alrededor de 150 puntos básicos de impacto en el trimestre. El BPA ajustado anual fue de 1,24 dólares, frente a 1,44 dólares en 2024. El flujo de caja operativo se mantuvo sólido: 84 millones de dólares para el año completo.

Por segmentos, Gexpro Services fue el más destacado del año con un crecimiento orgánico en ventas diarias promedio del 12,3% y un margen EBITDA del 12,8%, aunque en el cuarto trimestre sufrió el freno de la energía renovable doméstica en EE. UU. y los costes de arranque de nuevos programas internacionales. Lawson Products creció un 2,7% en ventas diarias en el cuarto trimestre, pero sus márgenes se comprimieron por costes sanitarios elevados y una mezcla desfavorable entre cuentas nacionales y pequeños clientes locales. TestEquity Group registró un avance modesto del 2% en ventas diarias para el año completo, con márgenes del 6,5%, por debajo del 7,3% de 2024. El segmento canadiense, integrado por Bolt Supply y la adquisición de Source Atlantic completada a finales de 2024, generó 221 millones de dólares en ventas y un margen del 7,1%, afectado por la debilidad industrial en Canadá y los costes de integración.

Lo que la dirección espera para 2026

La compañía espera que el primer trimestre de 2026 siga bajo presión de márgenes mientras absorbe los costes de las nuevas contrataciones y la transición de iniciativas. A partir del segundo trimestre, la dirección anticipa una recuperación hacia márgenes de EBITDA superiores al 8,9% registrado en 2025, con el segundo y tercer trimestre históricamente como los más fuertes. En ventas, los meses de enero y febrero ya muestran crecimiento de un solo dígito bajo frente al año anterior. En cuanto a inversiones, la compañía prevé destinar entre 25 y 30 millones de dólares en CapEx durante 2026, un nivel similar al de 2025. También anticipan adquisiciones pequeñas —tuck-ins— en el primer semestre del año, centradas en áreas donde ya tienen fortaleza dentro de sus verticales.

Un ángulo relevante para mercados emergentes: Gexpro Services está pivotando parte de su negocio renovable desde Norteamérica hacia mercados internacionales. India, con apenas 4 millones de dólares en ingresos renovables en 2024, apunta a aproximadamente 14 millones en 2025. El Sudeste Asiático avanza más despacio por los tiempos de cualificación de clientes. En México, la compañía consolidó el liderazgo comercial de tres verticales bajo un mismo responsable para acelerar las ventas cruzadas. La incertidumbre arancelaria —tanto en EE. UU. como en Canadá— se mencionó como un riesgo activo, aunque la dirección indicó que gran parte del impacto de 2025 quedó mitigado mediante ajustes de precios y fuentes de aprovisionamiento.

Turno de preguntas: margen y estrategia bajo la lupa

Los analistas centraron sus preguntas en tres frentes. Primero, los márgenes: Thomas Moll de Stephens calculó que sumando los impactos no recurrentes del cuarto trimestre se obtiene una base implícita de partida de alrededor del 8,9% para el primer trimestre, pero Brian King aclaró que enero no acompaña esa lectura y que el primer trimestre quedará por debajo de ese nivel. Segundo, los aranceles: Katie Fleischer de KeyBanc preguntó por el impacto de las últimas medidas. Knutson respondió que es demasiado pronto para cuantificarlo y que la compañía opera asumiendo que los costes actuales persistirán hasta tener más claridad regulatoria. Tercero, la estrategia en Lawson: Kevin Steinke de Barrington Research indagó sobre la pérdida de foco en clientes pequeños. King reconoció que la transformación del equipo de ventas desvió recursos de las cuentas locales durante varios años, y que la mezcla resultante —más cuentas nacionales con menor margen unitario y menos clientes locales con precio premium— está en el origen de la compresión de márgenes en ese segmento. La incorporación de un nuevo director de ingresos y el despliegue de herramientas de optimización de rutas apuntan a revertir esa tendencia en 2026.