Qué dijo la dirección de Distribution Solutions Group, Inc. en la llamada del Q3 2025

Tercer trimestre con crecimiento orgánico, pero márgenes bajo presión

Distribution Solutions Group (DSGR) reportó ingresos consolidados de 518 millones de dólares en el tercer trimestre de 2025, un avance del 10,7% interanual. Aproximadamente dos tercios del crecimiento orgánico del 6% en ventas diarias promedio provinieron de volumen real, no de precio, lo que la dirección destacó como una señal positiva por ser el primer trimestre en que los tres segmentos registraron crecimiento en unidades simultáneamente. El beneficio por acción ajustado fue de 0,40 dólares, un 8,1% más que un año antes. El EBITDA ajustado alcanzó 48,5 millones de dólares, equivalente al 9,4% de las ventas, 30 puntos básicos por debajo del trimestre anterior, afectado por cambios en la mezcla de productos y clientes, mayores costos de personal —incluidos seguros médicos— y gastos vinculados a inversiones estratégicas en curso.

Gexpro Services fue el punto más brillante: registró un trimestre récord de EBITDA ajustado de 17,8 millones de dólares con un margen del 13,6%, impulsado por aeroespacial y defensa, energías renovables y potencia industrial. La división canadiense (Source Atlantic y Bolt Supply) mejoró su margen secuencialmente en 300 puntos básicos, hasta el 9,6%, gracias a consolidaciones de instalaciones y disciplina en precios. TestEquity creció un 5,8% en ventas, pero su margen cayó al 6% por la entrada a relaciones comerciales con clientes grandes a precios competitivos y por gastos no recurrentes en liderazgo y personal.

Perspectivas: inversiones de largo plazo con impacto visible en 18 a 30 meses

La compañía mantiene una postura cautelosa para el cuarto trimestre, citando principalmente la reducción de días hábiles de 64 a 61 y comparaciones más exigentes en Gexpro Services. La dirección señaló que octubre no muestra cambios drásticos respecto a septiembre, que fue el mes más fuerte del trimestre. Bryan King indicó que espera que las iniciativas en marcha comiencen a traducirse en mejores márgenes de EBITDA en los próximos trimestres. Para TestEquity, la transformación completa tomará entre 18 y 30 meses según la propia empresa. En Lawson, la dirección espera que el apalancamiento operativo retome niveles históricos del 20%-30% a medida que la nueva fuerza de ventas madure. DSGR prevé un CapEx neto anual de entre 22 y 25 millones de dólares para 2025.

En cuanto a operaciones con relevancia para mercados de la región: Gexpro Services completó una adquisición en el Sudeste Asiático (Tech-Component Resources) y está expandiendo su presencia en la región Asia-Pacífico a pedido de clientes globales. La división canadiense enfrenta debilidad en proyectos manufactureros del este de Canadá relacionada parcialmente con aranceles. La dirección también mencionó que clientes de Gexpro Services están recurriendo activamente a sus capacidades de fabricación doméstica en Estados Unidos para mitigar el impacto arancelario.

Turno de preguntas: márgenes, apalancamiento operativo y durabilidad del crecimiento

Los analistas presionaron sobre la sostenibilidad de los márgenes y el ritmo de octubre. Ron Knutson desglosó el deterioro de 110 puntos básicos interanual: aproximadamente 30 puntos básicos corresponden a inversiones permanentes en el negocio, mientras que unos 80 puntos básicos se atribuyen a partidas que la dirección calificó como temporales o no recurrentes —acumulaciones de incentivos, compras de inventario anticipadas el año pasado y costos de salud. También se preguntó por la durabilidad del ciclo de Gexpro Services; King respondió que el embudo de oportunidades es el más amplio que ha visto y que la retención de clientes es muy alta, aunque reconoció que el ciclo de ventas es largo. Sobre la fuerza de ventas de Lawson, King admitió que el tiempo para que los nuevos vendedores alcancen rentabilidad ha sido más lento de lo esperado, sin aclarar si se trata de un problema de entorno económico o de diseño del programa. La pregunta sobre cuánto volumen adicional se necesita para volver a un flujo de EBITDA del 20%-25% quedó sin una respuesta concreta; la dirección reconoció que la mezcla de negocios en TestEquity dificulta extraer esa cifra con claridad.