Qué dijo la dirección de Duluth Holdings Inc. en la llamada del Q1 2026

Un trimestre de márgenes, no de volumen

Duluth Trading (DLTH) cerró el primer trimestre del ejercicio fiscal 2026 con ventas netas de 98,6 millones de dólares, una caída del 4% respecto al año anterior. La dirección presentó ese retroceso como una consecuencia deliberada: la compañía redujo sus jornadas promocionales en más del 50% y recortó la profundidad de sus descuentos en 700 puntos básicos. El resultado fue una expansión del margen bruto de 540 puntos básicos, hasta el 57,4% de las ventas netas, frente al 52% del mismo período del año anterior. La pérdida neta se redujo en 5,2 millones de dólares, hasta los 10 millones negativos, y el EBITDA ajustado fue positivo en 2,6 millones, una mejora de 6,4 millones respecto al trimestre equivalente de 2025. La compañía señaló que encadena cuatro trimestres consecutivos de mejora interanual en margen neto y flujo de caja libre.

El canal directo al consumidor, excluida la venta al por mayor, cayó un 6,4%, arrastrado por un tráfico web más débil en febrero y principios de marzo. Las tiendas físicas, en cambio, registraron un crecimiento del 3,3% en ventas netas. La compañía atribuyó la mejora de márgenes a tres factores: la reducción de promociones, el abastecimiento directo de fábrica y negociaciones con proveedores que, según Agrawal, permitieron absorber íntegramente el impacto de los aranceles vigentes.

Lo que viene: estabilización en la segunda mitad del año

La dirección reafirmó su previsión de ventas para el año completo en un rango de 540 a 560 millones de dólares, lo que implica una caída de entre el 1% y el 5% respecto al ejercicio anterior. Para la primera mitad del año, la compañía anticipa una caída de entre el 6% y el 10%, en parte por no repetir un pedido mayorista del año previo que representó un impacto de 230 puntos básicos. La dirección espera que las ventas se estabilicen en la segunda mitad, con un rango de entre el -2% y el +2%, cuando se cumplan los aniversarios de los ajustes de precios y del recorte promocional. La guía de EBITDA ajustado se elevó a un rango de 28 a 32 millones de dólares, frente a los 26-30 millones anunciados el trimestre anterior. Sobre los aranceles, Agrawal aclaró que la compañía ha solicitado la devolución de aproximadamente 12 millones de dólares pagados por los aranceles IEEPA del año anterior, pero no ha incluido ese eventual beneficio en sus proyecciones.

El turno de preguntas: clientes perdidos y margen sostenible

Dylan Carden, analista de William Blair, fue el único que tomó la palabra. Su primera pregunta apuntó a si la guía de márgenes captura solo el coste del recorte promocional sin reflejar sus beneficios: Agrawal confirmó que el primer trimestre superó las expectativas y que la mejora de EBITDA refleja una aceleración de 30 puntos básicos adicionales en el margen bruto para el año completo. Carden también presionó sobre el estado de la base de clientes, que la dirección reconoció ha sufrido contracción en los últimos años. Pugliese explicó que la reactivación de clientes de alto valor que ya conocen la marca cuesta aproximadamente un tercio de lo que cuesta captar un cliente nuevo, y que la compañía está redirigiendo el gasto de marketing desde la captación por último clic hacia acciones de marca en la parte alta del embudo. La pregunta sobre el cargo por deterioro de activos de 2,7 millones de dólares obtuvo una respuesta directa: corresponde al cierre del centro de distribución de Salt Lake City, ejecutado en febrero de 2026, como parte de la consolidación de la red logística de cuatro a dos centros.