Qué dijo la dirección de Duluth Holdings Inc. en la llamada del Q3 2025

Un trimestre de menor volumen pero mayor rentabilidad

Duluth Trading reportó ventas netas de 114,9 millones de dólares en el tercer trimestre fiscal 2025, una caída del 9,6% frente al mismo período del año anterior. La dirección presentó este retroceso como una consecuencia deliberada de su estrategia de reducción de promociones: la compañía recortó sus días de promoción global a más de la mitad respecto al año previo. El margen bruto se expandió 150 puntos básicos, hasta el 53,8%, mientras que los gastos generales y administrativos cayeron un 14,1% en términos absolutos. La pérdida ajustada por acción fue de 0,23 dólares, una mejora de 0,21 dólares frente al año anterior. El EBITDA ajustado negativo de 0,7 millones de dólares representó una mejora de 5,5 millones respecto al mismo trimestre de 2024.

Entre los motores de rentabilidad, la dirección destacó el incremento del precio unitario promedio del 6%, logrado mediante alzas de precio aplicadas en julio y agosto para mitigar el impacto de los aranceles, combinadas con promociones menos profundas. El coste derivado de aranceles se limitó a 3 millones de dólares en el trimestre gracias a negociaciones con proveedores y gestión activa de recepciones de inventario. El inventario al cierre del trimestre bajó un 17% interanual, hasta 192,2 millones de dólares.

Lo que viene: temporada alta y hoja de ruta para 2026

La compañía afirmó su guía de EBITDA ajustado para el año fiscal 2025, elevando el rango al extremo superior: entre 23 y 25 millones de dólares. Las ventas anuales se proyectan ahora entre 555 y 565 millones de dólares, por debajo del rango inicial de 570 a 595 millones, reflejando el efecto de la estrategia de precios más conservadora en promociones. El impacto total de aranceles para el año se redujo de 15 a 12 millones de dólares. Los ahorros en costes se estiman ahora en aproximadamente 12 millones de dólares, por encima del objetivo inicial de 10 millones.

De cara a 2026, la compañía espera reducir su catálogo de productos en más del 20% en primavera-verano y en un porcentaje de dos dígitos adicional en otoño-invierno, con el objetivo de concentrar la oferta en sus artículos más representativos. La dirección también informó que, a la fecha de la llamada, la compañía había cancelado por completo el saldo de su línea de crédito, con una liquidez neta de aproximadamente 125 millones de dólares.

Turno de preguntas: los analistas presionan sobre ventas y recuperación

El analista de Baird Jonathan Komp preguntó cuánto tiempo se prolongaría la caída interanual de ventas de alrededor del 10%. La presidenta ejecutiva Stephanie Pugliese no ofreció un plazo concreto, pero describió la situación actual como la fase de construcción de una base estable, y señaló que la reducción de SKU y el reenfoque en productos esenciales son los próximos pasos del proceso. La directora financiera Heena Agrawal añadió que el canal de tiendas físicas ha mostrado más estabilidad —con una variación plana a ligeramente positiva en el trimestre— mientras que el canal digital es más sensible al ajuste de promociones.

Otro analista de William Blair preguntó por el porcentaje de ventas a precio completo y qué tan lejos está la compañía de un nivel óptimo de promociones. La dirección respondió que la siguiente fase del ajuste se centrará en reducir los descuentos de liquidación mediante una mayor rotación de inventario, más que en reducir el número de eventos promocionales. La campaña de Black Friday/Cyber Week de este año, con descuentos de hasta el 30% frente al 50% del año anterior, fue señalada como el factor más relevante en la mejora del margen del cuarto trimestre.