Qué dijo la dirección de Salesforce, Inc. en la llamada del Q3 2026

Un trimestre por encima de las expectativas, impulsado por AgentForce

Salesforce cerró su tercer trimestre fiscal 2026 con ingresos de 10.260 millones de dólares, un crecimiento del 9% interanual (8% en moneda constante). El margen operativo no GAAP se situó en el 35,5%, 240 puntos básicos por encima del mismo periodo del año anterior. La obligación de rendimiento restante actual (CRPO) alcanzó los 29.400 millones de dólares, un 11% más en términos nominales y en moneda constante, superando la guía previa del 9%. El flujo de caja libre creció un 22% interanual hasta los 2.200 millones de dólares, y la compañía espera cerrar el año con cerca de 15.000 millones en flujo de caja operativo. El resultado que más destacó la dirección fue el del negocio de AgentForce y Data 360, cuyo ARR combinado creció un 114% interanual hasta aproximadamente 1.400 millones de dólares; el ARR específico de AgentForce se situó en torno a 540 millones, un 330% más que un año antes.

La incorporación de Informatica —cerrada tres meses antes de lo previsto— se suma a Data 360 y MuleSoft para conformar lo que la dirección describió como una capa de datos que estima podría generar alrededor de 10.000 millones de dólares en ingresos el próximo año. La compañía procesó 32 billones de registros en Data 360 durante el trimestre, un 119% más interanual, e informó de que AgentForce ha procesado más de 3,2 billones de tokens desde su lanzamiento. Seis de los diez mayores contratos del trimestre correspondieron a empresas que buscan transformarse con AgentForce, y los clientes en producción con el producto crecieron un 70% respecto al trimestre anterior.

Lo que viene: aceleración de ingresos y mayor capacidad comercial

Para el conjunto del ejercicio fiscal 2026, la compañía reitera su guía orgánica de crecimiento de ingresos por suscripción y soporte de aproximadamente el 9% en moneda constante, y estima que Informatica aportará unos 80 puntos básicos adicionales. La guía de ingresos totales consolidada se fija en un rango de entre 41.545 y 41.550 millones de dólares, equivalente a un crecimiento de entre el 9% y el 10% en términos nominales. El margen operativo no GAAP se mantiene en el 34,1%. La dirección elevó su guía de crecimiento del flujo de caja operativo anual al 13%-14%, y espera que el CRPO del cuarto trimestre crezca aproximadamente un 15% interanual en términos nominales —incluyendo un viento de cola cambiario de 500 millones de dólares— con Informatica consolidada. La compañía indicó que prevé reaccelerar los ingresos en un plazo de doce a dieciocho meses, en línea con lo presentado en su Investor Day. También confirmó que está en camino de completar un incremento del 50% en la recompra de acciones en la segunda mitad del ejercicio.

En cuanto a capacidad comercial, la dirección informó de un aumento del 23% en el número de vendedores habilitados durante el año, destacando que varios segmentos —incluyendo pequeña y mediana empresa— registran crecimientos de doble dígito medio, un ritmo que la dirección calificó como inusual. La compañía anticipó que esta inversión en distribución tendrá su mayor impacto en los ejercicios fiscales 2027 y 2028.

Turno de preguntas: precios, competencia y la narrativa del «hazlo tú mismo»

Los analistas centraron sus preguntas en tres ejes. El primero fue la amenaza percibida de que los modelos de lenguaje grandes permitan a las empresas prescindir de proveedores como Salesforce. El presidente de ingresos, Miguel Milano, rechazó esa premisa basándose en conversaciones con 400 clientes en doce países durante el trimestre: sostuvo que las empresas han pasado de la experimentación a la frustración con los enfoques de desarrollo propio, y que el verdadero diferencial de Salesforce reside en los datos de contexto, los flujos de trabajo deterministas y la integración con los puntos donde trabajan los empleados.

El segundo eje fue el modelo de precios de AgentForce. Milano detalló que la compañía ofrece ahora un abanico completo: licencias por puesto (el SKU de AgentForce para ventas y servicio duplicó su volumen interanual), precios por conversación o acción, acuerdos de crédito flexible y los denominados AELA (Agentic Enterprise License Agreements), contratos multianuales de varios millones de dólares de los que se cerraron 16 en el trimestre con cerca de 100 en la cartera. Se indicó que 362 clientes renovaron o ampliaron sus compromisos con AgentForce en el trimestre, frente a tres en el primer trimestre.

El tercer eje fue la relevancia de la infraestructura de datos. Ante una pregunta sobre si el negocio de datos de Salesforce merece reconocimiento propio, Benioff subrayó que la compañía no construye centros de datos propios —preservando así márgenes y flujo de caja— y que la federación de datos, incluida la integración con mainframes de IBM presentada en Tokio, es un componente central de la propuesta de valor de AgentForce. No se abordó con claridad qué ocurrirá con la rentabilidad una vez que los gastos de integración de Informatica se normalicen.