Qué dijo la dirección de CarGurus, Inc. en la llamada del Q4 2025

Trimestre y año sólidos, con márgenes bajo presión deliberada

CarGurus cerró el cuarto trimestre de 2025 con ingresos de 241 millones de dólares, un crecimiento del 15% interanual y en el extremo alto de su propia guía. Para el año completo, los ingresos de operaciones continuas alcanzaron 907 millones de dólares, un alza del 14%, completando dos años consecutivos de crecimiento en torno al 15%. El EBITDA ajustado anual creció un 25% hasta 319 millones de dólares, con un margen del 35%, aunque en el cuarto trimestre ese margen se comprimió unos 60 puntos básicos respecto al año anterior. La compañía completó el cierre de CarOffer —su brazo de transacciones mayoristas— durante el trimestre, lo que simplifica la estructura de reporte a un único segmento.

El desempeño estuvo impulsado por dos palancas: crecimiento de la base de concesionarios —se sumaron 1.357 concesionarios de pago en Estados Unidos en el año— y expansión del gasto medio por concesionario (QARSD), que creció un 8% interanual en el cuarto trimestre. La retención de clientes alcanzó su nivel más alto en tres años. En el plano de producto, la compañía lanzó más novedades en 2025 que en cualquier año anterior, entre ellas PriceVantage —herramienta de fijación de precios basada en datos— y Dealership Mode, una función para la aplicación móvil que asiste al consumidor mientras está físicamente en el concesionario.

Lo que viene: inversión acelerada y margen comprimido

Para 2026, la compañía espera un crecimiento de ingresos de entre el 10% y el 13%, y anticipa una compresión del margen EBITDA ajustado de entre 1,5 y 2,5 puntos porcentuales respecto a 2025. La dirección explicó que esta compresión refleja una decisión deliberada de acelerar la inversión en producto, tecnología y desarrollo, así como en expansión internacional y gestión de cuentas. Jason Trevisan señaló que los productos monetizados lanzados en 2025 podrían crecer aproximadamente 15 veces en 2026 y alcanzar ingresos de ocho cifras en el año. En paralelo, el consejo autorizó un nuevo programa de recompra de acciones por 250 millones de dólares, disponible hasta el 31 de diciembre de 2026.

El negocio internacional —Reino Unido y Canadá— creció un 32% en ingresos en el cuarto trimestre y un 27% en el año completo, con el número de concesionarios internacionales avanzando un 14% hasta 8.360. La dirección calificó el mercado internacional como la segunda prioridad de inversión para 2026, por detrás del desarrollo de producto.

Turno de preguntas: margen, nuevos productos y tráfico generado por inteligencia artificial

Los analistas centraron sus preguntas en tres áreas. Primera, la sostenibilidad del crecimiento: Trevisan argumentó que la visibilidad es alta porque no hay concentración de clientes, los indicadores operativos son consistentes y el mercado está consolidándose hacia menos proveedores por concesionario —de más de tres plataformas en promedio a menos de dos en la actualidad—. Segunda, la trayectoria del margen: varios analistas preguntaron si la compresión anunciada es puntual o estructural; la dirección no comprometió una respuesta binaria, aunque insistió en que el objetivo es optimizar el crecimiento a largo plazo y mantener métricas de "Regla de 40" saludables. Tercera, el impacto de la inteligencia artificial generativa en la adquisición de tráfico: Trevisan reconoció que el tráfico procedente de LLMs es todavía pequeño, pero señaló que en el cuarto trimestre CarGurus generó más tráfico de origen AI que sus principales competidores, y que esos usuarios envían solicitudes de contacto a una tasa casi un 50% superior a la del tráfico orgánico tradicional. La compañía afirmó estar compartiendo datos con los modelos de lenguaje de forma controlada, sin ceder acceso completo, y que planea probar formatos de publicidad en buscadores de IA —incluido OpenAI— cuando estén disponibles.