Qué dijo la dirección de Brilliant Earth Group, Inc. en la llamada del Q4 2025

Un trimestre récord, pero con márgenes bajo presión

Brilliant Earth cerró el cuarto trimestre de 2025 con ventas netas de 124,4 millones de dólares, un avance del 4,1% interanual y el mayor trimestre de ingresos en la historia de la compañía. El crecimiento estuvo impulsado por la joyería fina —que representó el 23% de las reservas del trimestre, frente a una contribución marginal hace apenas cuatro años— y por una campaña navideña que en los diez días previos a Navidad registró un aumento del 15% en reservas interanuales. El margen bruto fue del 55,9% en el trimestre y del 57,5% en el año completo, con una caída de 280 puntos básicos respecto a 2024 que la dirección atribuyó principalmente al encarecimiento sin precedentes del oro y el platino. El EBITDA ajustado del trimestre fue de 4,2 millones de dólares, por encima del punto medio de la guía comunicada.

El valor medio de pedido (AOV) cayó un 2,3% interanual en el trimestre, hasta los 2.001 dólares, algo que la propia dirección explicó como efecto del mayor peso de la joyería fina —de precio unitario más bajo— sobre la mezcla total, aunque aclaró que los precios medios de venta (ASP) subieron en todas las categorías.

Lo que viene: crecimiento en ventas, pero menos beneficio

Para 2026, la compañía espera que las ventas netas crezcan en un porcentaje de un solo dígito medio respecto a 2025. La dirección prevé que el margen bruto se sitúe en la franja media del 50%, asumiendo que los precios de los metales se mantengan en niveles similares a los actuales. El EBITDA ajustado se espera positivo para el año, aunque la compañía anticipa que será ligeramente inferior en términos absolutos al registrado en 2025, y que la mayor parte se concentrará en el cuarto trimestre. Para el primer trimestre de 2026, la guía apunta a un margen de EBITDA ajustado en el rango negativo de un dígito medio porcentual, en parte por la velocidad y magnitud de las recientes subidas del oro y el platino, ambos cerca de máximos históricos. La compañía planea abrir dos nuevos showrooms en 2026, después de inaugurar su primera tienda insignia en Beverly Hills en enero. Respecto a sus objetivos de medio plazo previamente comunicados, la dirección indicó que no considera apropiado referirse a ellos mientras persista la incertidumbre en los precios de los metales.

Lo que preguntaron los analistas

En el turno de preguntas, los analistas se centraron en tres puntos: la gestión del coste de los metales, la evolución del margen bruto a lo largo de 2026 y la estacionalidad del EBITDA. Sobre coberturas de materias primas, el director financiero Jeffrey Kuo confirmó que la cobertura es una de las herramientas disponibles, junto con la optimización dinámica de precios, el diseño de producto y la negociación con proveedores, pero no ofreció cifras específicas de cobertura ni plazos. Una analista preguntó directamente si cabía esperar un EBITDA negativo en el segundo o tercer trimestre; Kuo no lo descartó, y reiteró que la mayor parte de la rentabilidad anual llegará en el cuarto trimestre. Sobre el margen bruto trimestre a trimestre, la dirección reconoció no tener visibilidad suficiente para dar una orientación más detallada que la anual. La dirección también fue preguntada por las perspectivas de crecimiento en joyería fina; la consejera delegada Beth Gerstein señaló que casi la mitad de los nuevos clientes descubren la marca a través de esa categoría, y que la compañía espera continuar ganando cuota en un mercado que considera muy amplio.