Qué dijo la dirección de C3.ai, Inc. en la llamada del Q1 2026

Un trimestre que la propia dirección calificó de inaceptable

C3.ai registró ingresos totales de 70,3 millones de dólares en su primer trimestre fiscal 2026 (concluido el 31 de julio de 2025), una caída del 19% interanual. El margen bruto no GAAP se situó en el 52%, deteriorado respecto a trimestres anteriores por una mayor proporción de costes asociados a despliegues iniciales de producción (IPDs), menor escala y una caída secuencial de 15,9 millones de dólares en ingresos por licencias de demostración. La pérdida operativa no GAAP ascendió a 57,8 millones de dólares y el flujo de caja libre fue negativo en 34,3 millones. La compañía cerró el trimestre con 711,9 millones en efectivo e inversiones.

Tom Siebel, fundador y ahora presidente ejecutivo, no dejó lugar a interpretaciones: atribuyó el mal resultado a una combinación de disrupciones en el equipo comercial —originadas por cambios de liderazgo realizados a mitad de trimestre— y a su propia menor implicación en los procesos de venta tras enfrentar problemas de salud no anticipados. Estimó la responsabilidad en un 70% achacable a la reorganización comercial y un 30% a su ausencia relativa. La compañía firmó 28 nuevos despliegues iniciales de producción durante el trimestre; de los 374 acumulados, 266 siguen activos.

Reorganización y nuevo consejero delegado

La respuesta de la compañía ha sido una reestructuración integral de las organizaciones de ventas y servicios, que ahora quedan unificadas bajo un nuevo Director Comercial. Se han incorporado un nuevo director general para EMEA, un vicepresidente de grupo para Norteamérica y nuevo liderazgo en el negocio federal. El cambio más relevante es el nombramiento de Stephen Ehigian como consejero delegado. Ehigian fundó y vendió dos compañías de inteligencia artificial a Salesforce y, más recientemente, ejerció como administrador en funciones de la Agencia de Servicios Generales del gobierno federal de Estados Unidos, donde impulsó la estrategia de IA de la administración Trump. Siebel permanecerá como presidente ejecutivo enfocado en relaciones estratégicas con socios y clientes.

Entre los clientes destacados del trimestre figuran la acerera Nucor, que amplía su programa de IA a escala corporativa; Comerica, que escala a 100 activos tras resultados iniciales en su negocio de sal; HII, el mayor constructor de buques militares de Estados Unidos, que extiende la plataforma a sus astilleros de Ingalls y Newport News; y el Ejército estadounidense, que despliega una aplicación de logística en entornos contestados sobre la plataforma C3 Agentic AI. La compañía también presentó un programa de integradores estratégicos —un modelo OEM de software— dirigido principalmente a comunidades de defensa, inteligencia y gobierno civil.

Lo que viene: orientación parcial y profitabilidad pendiente

La compañía retiró su guía anual previa ante el cambio de CEO y la reorganización comercial. Para el segundo trimestre fiscal 2026, la compañía espera ingresos de entre 72 y 80 millones de dólares, y una pérdida operativa no GAAP de entre 49,5 y 57,5 millones. La dirección prevé ofrecer orientación para el tercer trimestre y el año completo cuando publique los resultados del segundo trimestre. El director financiero señaló que no rebatiría las estimaciones de consenso de analistas que sitúan los ingresos del ejercicio completo en un rango de 290 a 300 millones de dólares.

Turno de preguntas: ejecución, socios y recuperación

Los analistas centraron sus preguntas en tres ejes. El primero fue la dependencia de Siebel en el proceso comercial: el propio fundador reconoció que su implicación directa tenía un peso mayor del que nadie había calculado, aunque evitó comprometerse con un nivel específico de participación futura, limitándose a decir que seguirá involucrado «en la medida necesaria». El segundo fue la confianza en la guía del segundo trimestre: el director financiero explicó que se basa en la actividad comercial observada en agosto y en la revisión del pipeline con el nuevo equipo de ventas. El tercero fue el peso creciente del canal indirecto: Siebel confirmó que el 90% de los acuerdos del trimestre se cerraron con socios como Microsoft Azure, AWS, Google Cloud y McKinsey Quantum Black, y adelantó una apuesta decidida por ampliar ese ecosistema. Ante la pregunta sobre la naturaleza exacta de los fallos de ejecución —conversión de pilotos, cierre de contratos—, Siebel reconoció que los problemas abarcaron todos los frentes, comparando la situación con «conducir el coche mientras se cambian el motor, la transmisión y las ruedas al mismo tiempo».